“สองสิ่งที่สำคัญที่สุด สำหรับความสำเร็จก็คือ

หนึ่ง คุณต้องอยู่ถูกที่ และถูกเวลา และสอง…

ทำอะไรซักอย่าง เมื่อโอกาสมาถึง”

คือประโยคที่ Raymond Kroc อดีต CEO ผู้ปั้น McDonald’s ให้กลายเป็นแบรนด์ระดับโลก เคยกล่าวไว้

Kroc ไม่ได้กล่าวขึ้นมาลอยๆ เพื่อให้ดูเท่ แต่ประโยคนี้กลั่นกรองจากประสบการณ์ตรงของเจ้าตัวจริงๆ

 

 

กว่าค่อนชีวิต Raymond Albert Kroc ไม่ใช่คนที่สามารถใช้คำว่า “ประสบความสำเร็จ” ได้เต็มปากนัก

แต่จุดเด่นหนึ่งในตัวเขา คือความขยัน และไม่ย่อท้อในงานขาย

เขาเริ่มธุรกิจแรกของตัวเองในช่วงวัยรุ่น ด้วยการขายตั้งร้านขายน้ำมะนาวหน้าบ้าน

ก่อนจะเปลี่ยนไปสู่งานอื่นสารพัด แต่ก็ยังเป็นงานขายทั้งหมด ตั้งแต่ ไอศกรีม น้ำอัดลม เครื่องดนตรี ถ้วยกระดาษ ไปจนถึงอสังหาริมทรัพย์

สำเร็จบ้าง ล้มเหลวบ้าง ปะปนกันไป

 

จนย่างเข้า 40 เศษ Kroc ถึงเริ่มตั้งตัวได้บ้าง จากการตระเวนไปทั่วประเทศเพื่อขายเครื่องปั่น “Multimixer” ที่สามารถปั่นมิลค์เชคได้พร้อมกันถึงห้าแก้ว

ว่ากันว่า ในช่วงนั้น เขาขายเครื่อง Multimixer ได้ไม่ต่ำกว่า 8 พันเครื่องต่อปี จนฐานะการเงินเริ่มอยู่ตัวแล้ว

แต่นั่นยังไม่อาจเทียบได้กับ สิ่งที่เขาลงมือทำ

เมื่อโอกาสสำคัญที่สุดในชีวิต “มาถึง”

 

เพราะการตระเวนขายเครื่อง Multimixer ไปทั่วประเทศ ทำให้ Kroc มีโอกาสได้พบ McDonald’s ร้านแฮมเบอร์เกอร์แห่งหนึ่งในแคลิฟอร์เนีย ซึ่งบริหารงานโดยสองพี่น้อง Richard และ Maurice

สองพี่น้อง Richard และ Maurice สั่งซื้อ Multimixer ไปห้าเครื่อง และใช้งานทั้งหมดต่อเนื่องชนิดไม่ได้หยุดพัก

ด้วยความสงสัย Kroc จึงไปดักถามความเห็นจากลูกค้าที่บริเวณลานจอดรถหน้าร้า

จนได้คำตอบว่าแฮมเบอร์เกอร์ของที่นี่ นอกจากจะถูกปากแล้ว ราคาก็ยังไม่แพงเกินไปด้วย

นั่นทำให้ภาพของร้านเบอร์เกอร์ตามถนนหนทางทั่วอเมริกา ผุดขึ้นมาในสมองของ Kroc ทันที

เพราะยิ่งถ้ากิจการของที่นี่ดีเท่าไหร่ เขาก็จะขายเครื่องปั่นมิลค์เชคได้มากขึ้นเท่านั้น

 

 

ปัญหาคือ แม้จะรู้วิธีทำแฮมเบอร์เกอร์ให้อร่อยได้โดยไม่ต้องใช้เวลานานก็ตาม แต่ทั้ง Richard และ Maurice กลับไม่มีความทะเยอทะยานที่จะ “ไปต่อ” เท่ากับ Kroc

แต่สุดท้าย ความมุ่งมั่นอย่างจริงจังของเจ้าตัว กอปรกับอาการป่วยของ Bill Tansey นายหน้าขายแฟรนไชส์ของ McDonald’s

ก็ทำให้สองพี่น้องยอมตกลงเป็นหุ้นส่วนกับ Kroc และก่อตั้ง “McDonald’s Systems Inc.” (หรือชื่อปัจจุบัน คือ McDonald’s Corporation) ขึ้น เพื่อทำหน้าที่แทน Tansey ในปี 1955

และแฟรนไชส์แห่งแรกในยุคของ Kroc (ก่อนหน้านั้น ทางร้านมีแฟรนไชส์อยู่แล้วแปดแห่ง) ก็ถูกตั้งขึ้นที่เมืองเดสเพลนส์ ในรัฐอิลลินอยส์

 

ความสำเร็จของแฟลกชิพสโตร์ที่ อิลลินอยส์ ทำให้กิจการของบริษัทเติบโตอย่างต่อเนื่อง

เพียงแค่ห้าปีนับแต่ Kroc เข้ามารับผิดชอบ McDonald’s ก็เติบโตจนมีถึง 228 สาขาทั่วสหรัฐ

แต่เจ้าตัวก็ยังเชื่อว่าแฟรนไชส์นี้ยังเติบโตได้อีก จนเป็นที่มาของไอเดียการจับมือกับ Harry Sonneborn ตั้งบริษัทแม่ เพื่อให้เช่าพื้นที่สำหรับตั้งสาขาของทางร้าน นอกเหนือไปจากการขายแฟรนไชส์แบบเดิมๆ

 

 

แต่เมื่อรู้สึกว่าสองพี่น้อง Richard และ Maurice ไม่กระตือรือล้นไปกับแผนนี้ด้วย

ในปี 1961 Kroc จึงตัดสินใจซื้อกิจการของบริษัทมาเป็นของตัวเอง ในราคา 2.7 ล้านดอลลาร์

ก่อนเดินหน้าเต็มตัว เพื่อผลักดันจากกิจการเล็กๆในครอบครัว จนกลายเป็นแฟรนไชส์ร้านอาหารอันดับหนึ่งของโลก

ด้วยจำนวนกว่า 36,000 สาขา และพนักงานกว่า 400,000 คน

กระทั่งได้รับการยกย่องจากนิตยสาร Time ให้เป็นหนึ่งในบุคคลผู้ทรงอิทธิพลที่สุด “100 Most Influential People” ในประเภท “Titans of Industry”

 

 

ในช่วงแรกที่ยังเป็นคนดูแลกิจการเองนั้น Kroc ขึ้นชื่อเรื่องการใส่ใจในทุกรายละเอียดมาก ถึงขนาดโทรศัพท์จิกผู้จัดการร้านต่างๆ เตือนให้ทำความสะอาดร้าน เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมั่นในคุณภาพของแฟรนไชส์

นอกจากนี้ อีกสิ่งที่ Kroc ฝากไว้ให้พนักงานทุกคนขององค์กร คือกลยุทธ์ในการขาย

ซึ่งเป็นสิ่งที่เจ้าตัวได้เรียนรู้จากคุณลุง ระหว่างไปช่วยขายน้ำอัดลมและไอศกรีมในช่วงวัยรุ่น

นั่นคือการโน้มน้าวใจลูกค้า ให้ยอมซื้อมากกว่าที่ต้องกา

Kroc อธิบายว่ารอยยิ้ม และท่าทีกระตือรือล้นในการให้บริการ คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีและคล้อยตาม เมื่อคุณเสนอสิ่งอื่นๆให้พิจารณา

เพราะนั่นหมายถึงคุณอาจขายไอศกรีมซันเดเพิ่มได้อีกซักถ้วย

แม้ว่าตอนแรก ลูกค้าอาจจะเดินเข้าร้านมา เพราะตั้งใจจะซื้อกาแฟแค่แก้วเดียวก็ตาม

 

AHEAD FACTS

 

 

  • เรื่องราวของ Ray Kroc และสองพี่น้อง Richard กับ Maurice ถูกนำไปสร้างเป็นภาพยนตร์เรื่อง The Founder (2016) กำกับโดย John Lee Hancock และได้ Michael Keaton มารับบทเป็น Kroc
  • เจ้าของไอเดียเมนูแฮมเบอร์เกอร์ยอดฮิต Big Mac คือ Jim Delligatti หนึ่งในผู้ซื้อแฟรนไชส์บริษัทยุคบุกเบิกจาก Kroc ซึ่งในเวลาต่อมา เป็นเจ้าของกิจการแฟรนไชส์ในเครือถึง 48 สาขา ขณะที่ Big Mac จากไอเดียของเจ้าตัว ก็มียอดขายถึง 500 ล้านชิ้นต่อปี (ข้อมูลในปี 2016)
  • Ronald McDonald มาสคอตของทางร้าน ได้ไอเดียมาจาก Bozo ตัวตลกที่โด่งดังทางโทรทัศน์ในสหรัฐ ช่วงต้นยุค 60 ซึ่ง Willard Scott นักแสดงที่รับบท Bozo ในทีวี ก็คือคนๆเดียวกับที่รับบท Ronald ในโฆษณาชุดแรกของ McDonald’s เมื่อปี 1963 นั่นเอง

 

 

เรียบเรียงจาก

Ray Kroc: A Gift for Selling

 

สำหรับเพื่อนๆที่สนใจเรื่องราวเกี่ยวกับนวัตกรรม และธุรกิจ และต้องการพัฒนาตัวเองเพื่ออยู่ข้างหน้าเสมอ สามารถกด like เพจ AHEAD.ASIA เพื่อติดตามเรื่องราวที่มีประโยชน์ และข่าวสารกิจกรรมที่น่าสนใจได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เราเติบโตและก้าวไปข้างหน้าพร้อมๆกัน