รู้ได้ไง เมื่อไหร่ต้อง Pivot

ในการทำธุรกิจ หลายครั้งที่เราต้องปรับมุมทางธุรกิจใหม่ (pivot) ด้วยเหตุผลต่างๆนานา

การจะทำแบบนั้นได้ ต่อเมื่อเรายอมรับความจริง และพร้อมจะเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลง

แต่นั่นก็ยังไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะหลายคนไม่แน่ใจว่า “เมื่อไหร่” ถึงจะใช่เวลาที่เหมาะสม

AHEAD FRIDAY โดยพี่ห้อย-พี่สอด เลยถือโอกาสไปสอบถามผู้มีประสบการณ์ตรง ทั้ง Beautynista.com RINN – Smart Cup Sellsuki (เซลสุกิ) และ Infographic Thailand มาช่วยกันให้คำตอบนี้

วรวุฒิ สายบัว
Founder and CEO
Beautynista.com

เริ่มจาก วรวุฒิ สายบัว ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Beautynista.com ให้ทรรศนะเกี่ยวกับเรื่องนี้ ไว้ 5 ข้อ

1. เมื่อกลุ่มเป้าหมายที่คาดว่าจะเป็น “ลูกค้า” ของเรา กลับไม่ใช่ลูกค้าตัวจริง เพราะไม่มีกำลังซื้อมากพอจะทำให้สินค้าของเราอยู่รอดได้

2. เมื่อปัญหาที่เราคิดจะแก้ไข ไม่ “ใหญ่” หรือ “สำคัญ” ถึงระดับที่ลูกค้าต้องการให้เราแก้ไขจริงๆ

3. เมื่อ “ผลิตภัณฑ์” หรือ “บริการ” ของเรา แก้ปัญหาให้ลูกค้าไม่ได้ หรือไม่เกิดการซื้อซ้ำ เพราะสิ่งที่เรา “ขายฝัน” เอาไว้ ไม่สามารถส่งมอบ “คุณค่า” ตามสัญญาที่ให้ไว้ได้

4. เมื่อ “เทคโนโลยี” ที่ใช้ มีข้อจำกัดทำให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ไม่ดีในการใช้งาน

5. เมื่อ “คู่แข่ง” ที่มี Business Model คล้ายกัน ชิงส่วนแบ่งการตลาดมากจนถึงระดับที่เราประเมินแล้วว่าไม่สามารถ “ชนะ” ในการแข่งขัน หรือแม้แต่ “อยู่รอด” ในธุรกิจนั้นได้

ชรภัทธ์ สันติมากร (อ๋อง)
Cofounder & Information Architect

Rinn

pivot ในความหมายของ startup คือการพลิกมุม การเปลี่ยนวิธีการ การหาแนวทางใหม่ที่ดีกว่าเดิม การพลิกมุมคิด หา solution ใหม่

เพื่อหาหนทางให้ธุรกิจที่เราทำอยู่นั้น ไปต่อได้ในแนวทางที่ดีขึ้น

startup ปกติแล้ว เริ่มจาก idea ที่เราคิดว่าดี แต่ไม่ได้แปลว่าเป็นสิ่งที่ดีสำหรับทุกคน การนำไอเดียทางธุรกิจของเราไปทดสอบในตลาดจริง จึงเป็นวิธีที่จะทำให้ทราบผลตอบรับได้รวดเร็วที่สุด ในขั้นตอนที่ง่ายที่สุด และตรงประเด็นที่สุด

กรณีของ RINN – Smart cup คือ แก้วน้ำที่สามารถวัด คุณค่าทางสารอาหารที่คุณดื่มไปในแต่ละวันได้ แล้วแสดงผลออกมาที่หน้าจอ สมาร์ตโฟน หรือสมาร์ตวอช เพื่อคนที่ต้องการควบคุมสารอาหาร หรือสนใจเรื่องสุขภาพ

ซึ่งกลุ่มนี้เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เติบโตรวดเร็วมาก และจะเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องในอีก5ปี

แต่ก่อนนี้ RINN ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อวัดสารอาหารจากน้ำหรือเครื่องดื่ม

เรารู้ว่าสิทธิบัตรที่เรามี สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ในอุตสาหกรรมที่หลากหลาย เราเคยใช้เทคโนโลยีเดียวกันนี้ วัดสารปนเปื้อนในน้ำเสียจากโรงงานอุตสาหกรรมก่อนปล่อยออกสู่ธรรมชาติในเยอรมัน

ปัญหาที่เกิดขึ้นก่อนที่เราจะเริ่มทำ Project RINN คือ ถ้าจะนำเทคโนโลยีนี้มา commercialise ต้องทำอย่างไร เพื่อให้คนที่ไม่อยู่ในกลุ่ม Deeptech เข้าใจว่าเรากำลังทำอะไร และเทคโนโลยีที่เรามีนั้น ทำอะไรได้บ้าง

เราจึงจำเป็นต้อง pivot การใช้เทคโนโลยีชนิดนี้อีกครั้ง เพื่อสร้างกลยุทธ์ใหม่ทางการตลาด ให้เกิด awareness ใหม่ๆ

สิ่งที่อยากฝากคือ เราจะรู้ว่าต้องปรับมุมทางธุรกิจ ด้วยการฟังเสียง”ตลาด” เป็นหลัก ไม่ใช่ฟังเสียงจากทีม หรือตัวเอง

เพราะไอเดียที่ดีอาจจะดีสำหรับคนกลุ่มเล็กๆ แต่ไอเดียที่ตอบโจทย์ตลาดได้นั้น เราจำเป็นต้องพลิกมุม หรือ PIVOT นั่นเอง

เลอทัด ศุภดิลก 
Sellsuki

คุณจะรู้ตัวว่าควร Pivot ก็ต่อเมื่อเจอโอกาสใหม่ ที่ตอบโจทย์เป้าหมายคุณมากกว่าเดิม

Pivot มีที่มาจากกีฬาบาสเกตบอล เวลาที่ผู้เล่นโยกตัวและวางขาใหม่ เพื่อหาช่องทางในการบุกที่ไม่มีคู่ต่อสู้ป้องกันอยู่

ใน Startup จึงหมายถึงการเปลี่ยน Business Model ของบริษัทเมื่อเห็นโอกาสใหม่จากสิ่งที่ทำอยู่ในปัจจุบัน

ตัวอย่างของการ Pivot ก็เช่น Slack แอปพลิเคชันแชทสำหรับธุรกิจอันดับหนึ่งของโลก มีที่มาจากเกมออนไลน์แต่พบว่าแอปพลิเคชันแชทที่พัฒนามาเพื่อใช้กันเองภายใน น่าจะมีโอกาสเติบโตมากกว่าเกมที่ทำอยู่

หรือ Instagram ที่ตอนแรกเป็นแอพ Check-in แต่สู้ Foursquare จนมาค้นพบว่าคนชอบอัพโหลดรูปในแอพ เลยตัดฟีเจอร์ทุกอย่างออกเหลือฟีเจอร์เดียว

กระทั่ง Starbucks ที่ตอนแรกเป็นร้านขายเครื่องกาแฟและเมล็ดกาแฟ กระทั่งซีอีโอคนปัจจุบัน ตัดสินใจซื้อกิจการแล้วเปลี่ยนมาขายกาแฟแบบปรุงสำเร็จแทน

การ Pivot บางอย่างอาจจะเป็นในเชิง Positioning ก็ได้ อย่างเช่น Sellsuki เองก็มีการ Pivot ครั้งใหญ่ในช่วงสองปีแรก จากระบบรับออเดอร์สำหรับ Facebook อย่างเดียวมาเป็นระบบบริหารร้านค้าปลีกสำหรับการขายหลายช่องทาง

จะเห็นว่ามีสองอย่างต้องพิจารณาก่อนตัดสินใจ Pivot คือ 1) ตัวชี้วัดหรือเป้าหมายของสิ่งที่ทำอยู่ในปัจจุบัน และ 2) เป้าหมายของสิ่งใหม่ที่เล็งว่าจะ Pivot ไปหา

แต่ไม่ใช่ Pivot แค่เพราะสิ่งที่ทำอยู่มันเหนื่อยแล้ว หรือรู้สึกว่ามันไม่เวิร์ค โดยยังไม่รู้ว่าสิ่งใหม่ที่จะทำคืออะไร

เพราะไม่เช่นนั้นมันก็เป็นแค่การยอมแพ้เฉยๆนั่นเอง

Thanachot Wisuttismarn (Dear)
CEO and Co-Founder of Likeme Group (Infographic Thailand , aomMONEY, NextEmpire) 

การตัดสินใจ Pivot เกิดขึ้นในช่วงที่ทำ ‘Memblr’ เป็น App รวบรวมสิทธิประโยชน์ (Privilege) ที่จากบัตรเครดิต หรือสมาชิกต่างๆในที่เดียว

เพราะยุคนั้นเป็นยุคที่สิทธิประโยชน์ (Privilege) บูม เจ้ามือถือใหญ่ 3 เจ้า และบัตรเครดิต ต่างๆ เริ่มสู้กันด้วยการเสนอ Privilege

แต่ทำไปประมาณ 4-5 เดือน ได้คนใช้งานมาประมาณ หมื่นกว่าคน active บ้างไม่ active บ้าง แนวโน้มการทำรายได้ ยังไม่มีเลย ใช้เงินลงทุนไปเยอะมาก แต่ยังไม่เห็นอนาคต

คือถ้ารายได้ไม่มี อย่างน้อย User ต้องมา แต่นี่ก็ยังไม่มา

พอดี ตอนนั้นใช้ Infographic ทำการตลาด ซึ่งสมัยนั้นยังไม่มีคนทำเลย จนมีหลายคนเริ่มติดต่ออยากให้เราทำให้ เพื่อนๆ พี่เริ่มทักว่า ไปรับทำ Infographic แทนดีไหม ?

เราจึงเลยเปิดเพจ Infographic Thailand มาลอง Test ตลาดดู ซึ่งได้ผลตอบรับดีมากๆ จึงตัดสินใจ เริ่มทำแบบจริงจัง ปริมาณงานที่เข้ามามันเยอะมาก จนตัดสินใจหยุดทำ Memblr และมา Focus ทำ Infographic Thailand และขยายขึ้นเลยมาถึงแบบปัจจุบัน

มุมมองพี่ห้อย-พี่สอด

จากประสบการณ์ตรงของคนในวงการ พี่ห้อย-พี่สอด พอสรุปได้ว่า การ pivot หรือเปลี่ยน business model ระหว่างทาง ไม่ใช่เรื่องเสียหาย หรือเป็นการยอมแพ้

ถ้ามันจะทำให้ธุรกิจของเราดำเนินต่อไปได้ดีกว่าเดิม

เพราะบทสรุปสุดท้าย คนไม่ได้ตัดสินเราจากไอเดียที่ดี (แต่ขายไม่ได้) แต่ตัดสินเราจากธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเป็นหลัก

ถ้าการถอยหนึ่งก้าวแล้วทำให้เราได้ไปต่อ ยังไงก็ดีกว่า การฝืนทำในสิ่งที่ไม่เกิดประโยชน์แน่นอน

ติดตาม AHEAD ASIA Friday กับสารพันปัญหาเรื่องสตาร์ทอัพ Entrepreneur นวัตกรรม และเทคโนโลยีดิจิทัล ได้ทุกวันศุกร์ 

และสำหรับใครที่ต้องการพัฒนาตัวเองเพื่ออยู่ข้างหน้าเสมอ สามารถกด like เพจ AHEAD.ASIA เพื่อติดตามเรื่องราวที่มีประโยชน์ และข่าวสารกิจกรรมที่น่าสนใจได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เราเติบโตและก้าวไปข้างหน้าพร้อมๆกัน

Subscribe to Our Newsletter