การเซ็นสัญญากับ Lucasfilm ในปี 2012 คือหนึ่งในสามสุดยอดดีลของ Disney โดยฝีมือ Robert Iger ซีอีโอคนปัจจุบัน

และเป็นดีลสุดท้ายที่เกิดขึ้น ถัดจาก Pixar (2006) และ Marvel Studios (2009) Shawn Robbins นักวิเคราะห์จาก Boxoffice.com เชื่อว่านี่คือดีลแห่งศตวรร

เพราะแม้จะมีมูลค่าถึง 4 พันล้านดอลลาร์ แต่ไตรภาคใหม่ของ Star Wars รวมถึงทรัพย์สินทางปัญญาอื่นๆของ Lucasfilm (เช่น Indiana Jones) จะช่วยให้ Disney ‘ถอนทุน’ คืนได้ไม่ยาก ยังไม่นับสินค้า และบริการอื่นๆที่เกี่ยวโยงกับตัวละครต่างๆ ที่จะเป็นเหมือนบ่อน้ำมันให้ Disney ตักตวงได้อีกนาน

 

เหตุผลที่ยอมขาย

เมื่อบริษัทมีมูลค่ามากขนาดนี้ ทำไม George Lucas ถึงตัดสินใจขายบริษัทที่เขาสร้างขึ้นมากับมือนานกว่า 40 ปี

Lucasfilm นั้นต่างจากบริษัทอื่นๆ เพราะเป็นกรรมสิทธิ์ของเขาคนเดียว ไม่มีแรงกดดันใดๆจากผู้ถือหุ้นให้ต้อง exit การตัดสินใจครั้งนี้ เกิดจากความต้องการของเจ้าตัวล้วนๆ ที่ต้องการสร้างไตรภาคใหม่ในตำนานของ Star Wars

แต่ในวัยเฉียด 70 ปีในขณะนั้น Lucas ไม่แน่ใจว่าตนจะยืนระยะจนสามารถเข็นงานทั้งสามภาคจนจบได้หรือไม่

 

ผู้ที่เหมาะสม และ BATNA

ทางออกที่ดีที่สุด คือการมองหาบริษัทขนาดใหญ่ที่จะมารับช่วงต่อ จนนำมาสู่การเจรจาหา ‘ผู้ที่เหมาะสม’

Best Alternative to Negotiated Agreement หรือ BATNA (ทางเลือกที่ดีที่สุด เมื่อเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่ได้จากการเจรจา) เป็นศัพท์ที่บัญญัติขึ้นโดย Roger Fisher และ William Ury แห่งมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด ผู้เขียนตำราสำคัญในการเจรจาต่อรอง ‘Getting to Yes!’ การมีทางเลือกในมือ

ทำให้เรามีอำนาจในการต่อรอง และสามารถปฏิเสธคู่เจรจาได้ ถ้าผลการเจรจาไม่ได้ดีกว่าสิ่งที่มีอยู่

หลักการสำคัญคือต้องรู้ว่าเราต้องการอะไร ภายใต้เงื่อนไขใดก่อนเริ่มเจรจา และยังมีทางเลือกอื่นๆที่ตอบโจทย์หรือไม่

ยิ่งมีทางเลือกมาก ยิ่งมีอำนาจในการต่อรองมาก ขณะเดียวกัน ก็ต้องรู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรด้วย

 

การเจรจา

ในการเจรจาครั้งนี้ BATNA ของ Lucas คือการสร้างไตรภาคชุดที่สามของ Star Wars ขณะที่ BATNA ของ Iger คือขุมทรัพย์ที่จะทำเงินมหาศาลจากแฟรนไชส์นี้

ระหว่างเจรจา Lucas ยังคงเดินหน้างานของตัวเองต่อ ทั้งจ้างมือเขียนบทที่ต้องการ เจรจากับนักแสดงชุดดั้งเดิม ทั้ง Mark Hamill, Carrie Fisher และ Harrison Ford ฯลฯ

เขารู้ว่าสิ่งที่เขาเตรียมไว้ ไม่ใช่แค่เพิ่มมูลค่าให้ Star Wars ในสายตาของ Disney แต่ยังรวมถึงแคนดิเดทรายอื่นๆที่จับตาสถานการณ์นี้อยู่ หากดีลนี้ไม่ประสบผล เพราะยิ่ง Lucas ทำให้ BATNA ของตัวเองแข็งแรงและน่าสนใจมากเท่าไหร่ มูลค่าในสายตาคู่เจรจาก็จะสูงขึ้นเท่านั้น

แม้แต่ในช่วงท้ายก่อนเซ็นสัญญา Lucas ก็ประวิงเวลาไว้ ไม่ส่งต่อหน้าที่ดูแลเนื้อหาของไตรภาคทั้งสามตอนให้กับ Disney ง่ายๆ

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด

แม้ Disney จะไม่ใช้งานคนเขียนบทที่ Lucas เลือก และมอบหน้าที่ให้ J.J. Abrams ผู้อำนวยการสร้าง ดูแลสคริปท์ร่วมกับ Lawrence Kasdan แทน

แต่สำหรับ Lucas นั่นไม่ใช่ปัญหา 

เพราะเขารู้ล่วงหน้าแล้วว่าบทบาทของตนในแฟรนไชส์ Star Wars จะถูกลดทอนลง

เมื่อการซื้อขายสิ้นสุด ทั้งหมดที่เขาทำ จึงเป็นไปเพื่อให้ “แต้มต่อ” ของตัวเองมีมากขึ้นระหว่างเจรจา และสำคัญที่สุดคือตำนานของ Star Wars จะยังคงอยู่ต่อไป ภายใต้การดูแลของหนึ่งในบริษัทที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก

“ผมตัดสินใจแบบนี้ เพื่อที่ Star Wars จะมีอายุยาวนานต่อไป เพื่อที่แฟนๆจะได้สนุกกับเรื่องราวที่มีในอนาคต”

 

เรียบเรียงจาก

Star Wars Stories: George Lucas and a Strong BATNA, Passed Over

George Lucas: I Sold Lucasfilm To Disney To ‘Protect It’

Star Wars’ $4 Billion Price Tag Was the Deal of the Century

Star Wars: Why Disney was destined to buy Lucasfilm

 

สำหรับเพื่อนๆที่สนใจเรื่องราวเกี่ยวกับนวัตกรรม และธุรกิจ และต้องการพัฒนาตัวเองเพื่ออยู่ข้างหน้าเสมอ สามารถกด like เพจ AHEAD.ASIA เพื่อติดตามเรื่องราวที่มีประโยชน์ และข่าวสารกิจกรรมที่น่าสนใจได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เราเติบโตและก้าวไปข้างหน้าพร้อมๆกัน