ในยุคปัจจุบันที่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีทักษะการขายติดตัว ไม่ว่าจะในการติดต่อธุรกิจ หรือ pitch งาน ในสถานการณ์แบบนี้ คนที่มีลักษณะแบบ extrovert น่าจะได้เปรียบกว่า แต่นั่นก็ไม่ได้แปลว่าคที่ไม่ถนัดเข้าสังคม ( introvert ) จะไม่มีโอกาสประสบความสำเร็จ
มีตัวอย่างของคนประเภทหลังที่มีหน้าที่การงานรุ่งเรืองไม่แพ้กัน
อาทิ บารัค โอบามา อดีตประธานาธิบดีสหรัฐ, มาร์ค ซัคเกอร์เบิร์ก ผู้ก่อตั้ง Facebook, แลร์รี เพจ ผู้ก่อตั้ง Google และซีอีโอของ Alphabet, ฟิล ไนท์ ผู้ก่อตั้ง Nike หรืออดีตชายที่รวยที่สุดในโลก อย่าง บิล เกตส์
แน่นอนว่าการทำตัวเงียบๆ ก้มหน้าก้มตาทำงานของตัวเองเพียงอย่างเดียว คงไม่เพียงพอที่คุณจะขายงานได้
การปรับเปลี่ยนตัวเองเล็กๆน้อยๆ ตามคำแนะนำจาก ซูยาน พาเทล ผู้ร่วมก่อตั้ง Web Profits ต่อไปนี้ จะช่วยให้คุณก็เป็นนักขายที่ดีได้ ต่อให้คุยไม่เก่งเท่าคนอื่นก็ตาม
#1
ก้าวข้าม “ความกลัว”
สำหรับคนเก็บตัวทั้งหลาย ความรู้สึกแรกๆที่เกิดขึ้น เมื่อคุณต้องพยายาม “ขาย” สิ่งใดสิ่งหนึ่ง ก็คือ “ความกลัว”
อาจจะเป็นกลัวทำอะไรงกๆเงิ่นๆต่อหน้าคนอื่น หรือกลัวจะทำให้บริษัทต้องเสียลูกค้า
ในมุมมองของ พาเทล นั้น การขายก็เป็นแค่อีกรูปแบบของการสื่อสารเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยกับลูกค้า หรือใครก็ตาม – นั่นคือคุณกำลังขายสิ่งใดสิ่งหนึ่งอยู่
เช่นอาจเป็นการพูดเพื่อโน้มน้าวให้พนักงานคนนั้นๆ เชื่อมั่นในองค์กร หรือ แนะนำให้คนในแผนกทำตามแผนที่วางไว้ ฯลฯ
หากคุณปรับมุมมองของตัวเองในเรื่องเหล่านี้ได้ คุณจะเริ่มรู้สึกว่า “การขาย” ไม่ใช่เรื่องน่าอึดอัดเหมือนที่ผ่านมาอีกต่อไป
#2
ดึงจุดเด่นตัวเองออกมา
หลายคนอาจท้วงว่า การทำตาม #1 เป็นเรื่องพูดง่ายแต่ทำยาก เพราะคนที่เข้าสังคมไม่เก่ง มักไม่ค่อยถนัดเรื่องการชักแม่น้ำทั้งห้ามาโน้มน้าวอีกฝั่ง
คำแนะนำของ พาเทล ก็คือในเมื่อคุณไม่ถนัดในการหว่านล้อมอีกฝ่าย ก็ให้ใช้จุดเด่นของคนพูดน้อยแทน
นั่นคือการพูดให้ตรงประเด็น แบบไม่ต้องอ้อมค้อม
เพราะแทนที่จะงกๆเงิ่นๆ สาธยายคุณสมบัติต่างๆก่อนเข้าเรื่อง ซึ่งอาจดูน่ารำคาญมากกว่าน่าเชื่อถือ
วิธีของ พาเทล ก็คือก่อนเริ่มบทสนทนา ให้อธิบายกับอีกฝ่ายเลยว่าคุณเป็นคนชอบพูดอะไรตรงๆ และจะเข้าประเด็นทันที เพื่อให้การพูดคุยครั้งนี้เกิดประโยชน์ที่สุด
การออกตัวแบบชัดเจนแบบนี้ ก็สามารถสร้างความประทับใจให้อีกฝ่ายได้ดีไม่แพ้กัน
#3
หัดเป็นฝ่ายรับฟังบ้าง
อย่างไรก็ตาม คนเก็บตัวมักจดจ่อกับสิ่งที่ตัวเองจะพูดมากเกินไป เพราะอยากจะจบการสนทนาให้เร็วที่สุด
แต่การเอาแต่พูดฝ่ายเดียว มักทำให้เกิดช่องว่าง (หรือกำแพง) ระหว่างผู้พูดกับผู้ฟัง
วิธีที่สามารถทลายกำแพง หรือละลายพฤติกรรมได้ คือการยิงคำถาม เพื่อให้อีกฝ่ายได้เป็นผู้พูดบ้าง
เพราะนอกจากจะเปิดโอกาสให้มีการปฏิสัมพันธ์ระหว่างสองฝ่ายเกิดขึ้น บางครั้งคุณยังอาจได้ข้อมูลที่จำเป็นจากลูกค้าอีกด้วย
#4
หาใครมาช่วยอุดช่องว่าง
ในกรณีที่คิดว่าตัวเองยังไม่พร้อมจะเริ่มต้นการสนทนาก่อนจริงๆ
บางที อาจต้องขอความช่วยเหลือจากคนรอบตัว หรือตัวแทนขาย ซึ่งมีทักษะในการสื่อสารดีกว่าคุณ เพื่อเริ่มต้นการพูดคุย
จนเมื่อถึงเวลาที่ต้องลงลึกในรายละเอียด คุณจึงค่อยเริ่มแทรกเข้ามาในการสนทนา โดยไม่ต้องรู้สึกกดดันตัวเองมากเกินไป
ในกรณีนี้ หากคุณปล่อยให้ตัวแทนเป็นคนเริ่ม ก็ควรจะซักซ้อมจังหวะกันดี เพื่อให้เขาหรือเธอเป็นคนปิดการขายด้วย
#5
หมัดหนึ่งสอง
บางครั้ง เมื่อลูกค้าไม่ได้ให้คำตอบในทันที การติดต่อไปหาอีกครั้งเพื่อปิดการขาย จึงเป็นสิ่งจำเป็น
แม้จะไม่ใช่เรื่องถนัด แต่ พาเทล ย้ำว่ามันเป็น “สิ่งที่คุณต้องทำ”
ด้วยความที่คนเก็บตัวมักลงรายละเอียดในการเขียนได้ดีกว่า ก่อนวางสาย อย่าลืมบอกอีกฝ่ายว่าคุณจะส่งอีเมลพร้อมรายละเอียดของสินค้า/ผลิตภัณฑ์ไปให้
เพื่อที่ว่าแม้การพูดคุยอาจจะจบลงแบบกระท่อนกระแท่นไปบ้าง แต่สิ่งที่คุณเขียนและส่งตามไปนั้น จะให้คำตอบที่ลูกค้าต้องการได้อยู่ดี
#อาวุธลับ
ในการเผชิญหน้ากับอีกฝ่าย คำแนะนำของ พาเทล คือ “รอยยิ้ม” แต่ต้องเป็นการยิ้มแบบที่เวลาคุณเจอคนที่อยากคุยด้วยจริงๆ ไม่ใช่ยิ้มแบบปั้นหน้า
การยิ้มจากข้างในจะช่วยให้บรรยากาศการพูดคุยผ่อนคลายขึ้น เพื่อให้คุณเป็นตัวของตัวเองได้ดีขึ้น
AHEAD TAKEAWAY
การเป็นคนเก็บตัว (introvert) ไม่ใช่ข้อเสียเสมอไป บิล เกตส์ เองก็เริ่มต้นจากการเป็นคนในประเภทนี้ แต่เขาเรียนรู้ที่จะปรับตัวตามสถานการณ์
และในหลายโอกาสก็ใช้ประโยชน์จากบุคลิกนี้ พร้อมกับหาตัวเลือกอื่นๆเพื่อเติมเต็มจุดอ่อนของตัวเอง
“ผมอาจจะหายตัวไปสองสามวันเพื่อหาทางแก้ปัญหา อ่านทุกอย่างที่ขวางหน้า เพื่อให้ได้คำตอบ จากนั้น ก็จะกลับมาในที่ประชุมพร้อมกับไอเดียใหม่ๆ ขณะเดียวกัน คุณก็อาจจะหาคนที่ชอบเข้าสังคมไว้ในทีมด้วย เพื่อผลัดกันทำหน้าที่ที่จำเป็น”
มาร์ค ซัคเกอร์เบิร์ก ก็เช่นกัน การหาคู่หูที่เหมาะสมจึงเป็นเรื่องจำเป็น เหมือนที่เขามี เชอรีล แซนด์เบิร์ก ทำหน้าที่เป็น ซีโอโอ ให้
ขณะเดียวกัน การไม่ปล่อยให้บุคลิกชอบเก็บตัวครอบงำพฤติกรรมการแสดงออกของคุณ ก็เป็นเรื่องที่สามารถทำได้
เหมือนที่ วอร์เรน บัฟเฟตต์ หรือ อีลอน มัสก์ ทำ คือค่อยๆไตร่ตรอง ไม่รีบพูดหรือตอบคำถามทันที นอกจากจะทำให้ได้คำตอบที่ถูกต้อง การทำตัวให้นิ่ง ไม่ลนลาน ยังดูน่าเชื่อถือกว่าด้วย
สุดท้ายแล้ว การเป็นคนเข้าสังคมหรือคนเก็บตัว ไม่ใช่คำตอบสุดท้ายว่าคุณจะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวในหน้าที่การงาน
แต่การรู้จักจุดอ่อนจุดแข็งของตัวเอง และหาทางปรับให้เข้ากับสถานการณ์ต่างหาก คือวิธีที่จะช่วยให้คุณไปถึงจุดหมายที่ต้องการได้
เรียบเรียงจาก
How, Even As an Introvert, I Still Learned to Close Sales
5 Mega-Successful Entrepreneurs Who Are Introverts
AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า
