หลังการถอนทัพไปของ Uber อีกไม่ช้า ตลาด ride-hailing ในบ้านเรา น่าจะกลับมาคึกคักอีกครั้ง เมื่อ Go-Jek สตาร์ทอัพจากอินโดนีเซีย เตรียมขยายบริการจากบ้านเกิดมาสู่ประเทศบ้านใกล้เรือนเคียง ได้แก่ ฟิลิปปินส์, เวียดนาม, สิงคโปร์ และไทย
ความน่าสนใจของ Go-Jek คือ Nadiem Makarim ผู้ก่อตั้งและ CEO เป็นศิษย์เก่า MBA ของ Havard Business School รุ่นเดียวกับ Anthony และ Hooi Ling Tan สองผู้ก่อตั้ง Grab ชาวมาเลเซีย
นั่นแปลว่าพวกเขาต้องมีดีพอตัว
ก่อน Go-Jek จะพลิกมาเป็นฝ่ายรุกทั่วอาเซียนบ้าง Makarim ได้มีโอกาสให้สัมภาษณ์แบบ exclusive interview กับ Christine Tan ในรายการ Managing Asia ทาง CNBC
และนี่คือบางส่วนของการพูดคุยในครั้งนี้
ความร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ท้องถิ่น ในการขยายตลาดมายังไทยและเวียดนาม…
“ขึ้นกับว่าพันธมิตรเราในแต่ละประเทศต้องการเปลี่ยนชื่อแบรนด์ด้วยรึเปล่า ในบางประเทศเขาอาจไม่อยากเปลี่ยน เพราะมองว่าชื่อ Go-Jek นั้นมีความพิเศษ และมี brand essence (แก่นคุณค่าของแบรนด์) ที่ดี
การที่เราจำเป็นต้องมีพาร์ทเนอร์ในท้องถิ่น ก็เพื่อที่จะแปลงสารและสื่อคอนเซปต์ของเราให้ตรงตามบริบทของประเทศนั้นๆ
ฉะนั้น ไอเดียหลักของความร่วมมือจึงมี 2 เรื่อง
หนึ่งคือ เราสอนพวกเขาในสิ่งที่เราเคยทำในอินโดนีเซีย ทั้งที่ได้ผลและไม่ได้ผล
และสอง คือการเป็นพี่เลี้ยง โดยที่เราจะกรุยทางให้ก่อน และหวังว่าเมื่อเวลาผ่านไป พาร์ทเนอร์เหล่านี้ก็จะสามารถคิดหรือวางกลยุทธ์ทางการตลาดในแบบของตัวเองได้
ตั้งแต่การเลือกผลิตภัณฑ์มานำเสนอ ลำดับของการนำเสนอ รูปแบบการดำเนินงาน และการตั้งราคา การคัดเลือกคนเข้าทำงาน ไปจนถึงการวางตำแหน่งแบรนด์ในตลาด ฯลฯ”
บทเรียนจากความล้มเหลวในเอเชียของ Uber…
“อย่างแรกเลยคือ ผมว่ามันยากและมีค่าใช้จ่ายสูงมากๆในการทำธุรกิจที่มันเฉพาะทางแบบนี้ การจะรักษาลูกค้าให้ใช้บริการของคุณต่อเนื่องได้ คุณต้องเจาะผ่านหลายด่าน เพื่อเข้าไปให้ถึงกิจวัตรในการใช้จ่ายของคนเหล่านั้น
การที่เรานำเสนอประสบการณ์หลายรูปแบบ ทำให้ภาพจำของ Go-Jek เป็นเหมือนแพลตฟอร์มหรือฮับมากกว่า
การจะเน้นเฉพาะบริการ ride hailing อย่างเดียว มันเป็นเรื่องยากมากๆที่จะบรรลุเป้าหมายได้ ในมุมมองของผม หากคุณต้องการทำธุรกิจที่ยั่งยืน เราต้องเริ่มจากการเป็นแพลตฟอร์ม ต้องให้บริการได้หลากหลาย และแต่ละรูปแบบต้องส่งเสริมกันและกัน ทั้งในเรื่องอุปสงค์ และอุปทาน
อย่างตอนนี้ ถ้าเราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ลูกค้าของเราก็จะรับทราบทันที และเราก็จะมีวิธีเพื่อชักจูงให้เขาทดลองใช้งานต่อไปเรื่อยๆ ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ก็จะค่อยๆลดลง
และเมื่อคุณมีหลายธุรกิจเฉพาะในแพลตฟอร์มของคุณ โอกาสจะทำเงินก็มากขึ้นไปด้วย โดยไม่ต้องไปโฟกัสว่ารายได้จะมาจากไหน อาจเป็น ride hailing เป็น Go Car เป็น Go Food ฯลฯ
เพราะประเด็นหลักคือเมื่อลูกค้าเข้ามาในแพลตฟอร์มแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือเสนอแต่ละผลิตภัณฑ์เพื่อช่วยให้ชีวิตเขาง่ายและมีค่าใช้จ่ายที่ถูกลงเป็นพอ”
มุมมองต่อกลยุทธ์โปรโมชั่นที่เป็นจุดเด่นของ Grab…
“แน่นอน เราก็จะทำโปรโมชั่นเช่นกัน แต่เราจะไม่ใช้วิธีสร้างแรงจูงใจผิดๆเพื่อดึงผู้ขับและลูกค้า เราไม่อยู่ในสถานะที่จะทำแบบนั้นอีก สิ่งที่เราจะทำ คือวิธีที่เหมาะสมและยั่งยืนกว่า
ความได้เปรียบในฐานะผู้มาทีหลัง คือเราไม่ต้องใช้เงินมากเหมือนฝ่ายที่ต้องพยายามรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ ที่ผ่านมา เราเป็นฝ่ายรับตลอด แต่ตอนนี้สถานการณ์กลับกันแล้ว
เพราะถ้ามองผ่านมุมมองผู้บริโภคหรือคนขับแล้ว สมมติในตลาดมีผู้เล่นแค่รายเดียว เมื่อไหร่ที่มีตัวเลือกเพิ่มขึ้นมา มีโอกาสสูงที่คนจะต้องลองใช้ดูก่อน คนขับอยากมีตัวเลือก ส่วนผู้บริโภคก็อยากให้มีการแข่งขัน ผมเชื่อว่าทั้งสองปัจจัยนี้จะช่วยเปิดทางให้เราเข้าไปทำตลาดได้ไม่ยาก”
ความสัมพันธ์กับ Anthony Tan เพื่อนร่วมรุ่นปริญญาโท Harvard Business School (ผู้ก่อตั้ง Grab)
“เราเป็นเพื่อนกันครับ การแข่งขันทางธุรกิจทำให้เรามีเวลาคุยกันน้อยลง แต่ผมบอกได้เลยว่ามันมาไกลมากนับจากวันที่เราถกกันเรื่องไอเดียพวกนี้ที่มหาวิทยาลัย
หลายคนมักตีความการแข่งขันผิดๆว่าทุกอย่างต้องอยู่คนละขั้วกัน ผมเชื่อว่าถ้าไม่มีการแข่งขัน ทั้งสองบริษัทไม่มีทางโตได้ขนาดนี้แน่ เพราะมันจะไม่มีเหตุผลให้ต้องสร้างสิ่งใหม่ๆขึ้น ลองผิดลองถูกเพื่อเอาชนะอีกฝ่าย
ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขัน ต้องแย่งชิงกัน มันเป็นเรื่องที่หนักหนามาก แต่เมื่อคุณพัฒนาตัวเองขึ้นไปได้อีกระดับ คุณจะพบว่าการแข่งขันกันแบบจริงจัง เป็นเรื่องจำเป็นสำหรับการเติบโต
ผมมีมุมมองที่ออกจะแปลกอยู่ซักหน่อย คือคู่แข่งขันของเรา ก็คือพันธมิตรที่ช่วยเราสู้กับศัตรูตัวจริง คือ วิธีคิดและมุมมองแบบเดิมๆมากกว่า
สิ่งที่ทั้งสองบริษัททำคือเผยให้เห็นว่าตลาดของธุรกิจเพย์เมนท์ ดิลิเวอรี่ ขนส่ง ฯลฯ ในภูมิภาคนี้มันใหญ่ขนาดไหน และการที่เราจะเติบโตได้เรื่อยๆ การมี mindset ที่ถูกต้องก็เป็นสิ่งสำคัญ และการแข่งขันกับรายอื่นๆก็เป็นเรื่องจำเป็นมาก”
เคล็ดลับในการดึงดูดนักลงทุน
“ผมคิดว่าในหลายๆโอกาส โชคเข้าข้างเราด้วย เราเป็นหนี่งในไม่กี่บริษัทที่ให้ผลตอบแทนได้สูงกว่าที่ให้สัญญาไว้ และเราทำแบบนั้นได้เสมอในทุกครั้งของการระดมทุน ไม่มีบริษัทไหนในโลกที่ทุ่มเทในทุกๆเรื่องเหมือนเราอีกแล้ว”…
ที่มา: รายการ Managing Asia ทางช่อง CNBC
หมายเหตุ: ทีมงาน AHEAD.ASIA ได้รับทรานสคริปต์จากทาง CNBC ซึ่งอนุญาตให้นำมาเผยแพร่ได้ โดยผู้สนใจสามารถติดตามบทสัมภาษณ์ฉบับเต็มได้ในรายการ Managing Asia ตอนล่าสุด ทางช่อง CNBC ในช่วงสุดสัปดาห์นี้ (ที่ระบุไว้ คือปรับเป็นเวลาประเทศไทยแล้ว)
- ศุกร์ที่ 29 มิถุนายน เวลา 16:30
- เสาร์ที่ 30 มิถุนายน เวลา 9:00, 18:00
- อาทิตย์ที่ 31 มิถุนายน เวลา 03:00, 05:00, 07:00, 17:00
สำหรับเพื่อนๆที่สนใจเรื่องราวเกี่ยวกับนวัตกรรม และธุรกิจ และต้องการพัฒนาตัวเองเพื่ออยู่ข้างหน้าเสมอ สามารถกด like เพจ AHEAD.ASIA เพื่อติดตามเรื่องราวที่มีประโยชน์ และข่าวสารกิจกรรมที่น่าสนใจได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เราเติบโตและก้าวไปข้างหน้าพร้อมๆกัน
