ในยุคเศรษฐกิจดิจิทัล ที่ผู้ประกอบการอาศัยพลังของเทคโนโลยี ในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และลดต้นทุนแบบเห็นผลชัดเจน ทั้งในแง่ของการเข้าถึงได้ง่าย และเป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลายมากขึ้น
ธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ก็อยู่ในข่ายดังกล่าวเช่นกัน
ในต่างประเทศ บริษัทอย่าง Microsoft, Oracle หรือแม้แต่ Palantir ของ ปีเตอร์ ธีล ผู้เขียนหนังสือ Zero to One ต่างก็ทำรายได้มหาศาลจากธุรกิจนี้
ในบ้านเรา แนวโน้มการเติบโตก็สูงขึ้นเรื่อยๆ เห็นได้จากตัวเลขมูลค่า อีคอมเมิร์ซในกลุ่ม B2B ปี 2561 ที่เพิ่มเป็น 1.8 ล้านล้านบาท* จาก 1.67 ล้านล้านบาทในปี 2560 (*ข้อมูลจาก ETDA ในเดือนกรกฎาคม 2561)
แต่ลำพังด้วยเทคโนโลยีอย่างเดียวอาจยังไม่พอที่จะทำให้ธุรกิจ B2B ของคุณประสบความสำเร็จ
ลองมาดูกันว่าเราจะใช้ประโยชน์จากเทคนิค 8 ข้อนี้ เพื่อช่วยให้คุณปิดดีลลูกค้าได้อย่างไร?
1
ค้นหาผู้มีอำนาจการตัดสินใจ (Decision maker)
สำหรับข้อนี้สำคัญมาก หากคุณไม่สามารถหาผู้มีอำนาจการตัดสินใจให้เจอได้ โอกาสปิดการขายก็ยิ่งลดลง ยิ่งไปคุยผ่านคนที่ไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจ อาจทำให้เสียเวลาอีกด้วย
แต่สิ่งที่ต้องระวังคือ นอกจากในหน่วยงานหรือบริษัทจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว ยังต้องรู้จักผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ (influencer) อีกด้วย เพราะคนนี้ๆ ก็สามารถช่วยเราโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อได้เช่นเดียวกัน
เช่น ถ้าเราขายสินค้าให้โครงการบ้านจัดสรร ผู้มีอำนาจตัดสินใจก็คือ เจ้าของโครงการ และผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจอาจเป็นสถาปนิก จัดซื้อ หรือช่างก็ได้
2
ค้นหาปัญหา (pain point) และความต้องการที่แท้จริง (Needs)
เรียกง่ายๆว่า ลูกค้าคันตรงไหน มีปัญหาตรงไหนเราต้องหาให้เจอก่อน ไม่ใช่ไปถึงก็เอาแต่นำเสนอสิ่งที่มี นอกจากจะเป็นการยิงกระสุนรัวๆ จนอาจกลายเป็นการเสียส่วนลดหรือเพิ่มcost ของบริษัทแบบไม่จำเป็นแล้ว ยังทำให้เราดูเหมือนคนที่ไม่ได้ใส่ใจในรายละเอียดหรือเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างแท้จริงอีกด้วย ซึ่งขั้นตอนนี้สำคัญมากเพราะมันจะนำมาใช้ในการคิดทางเลือก เสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงใจและต้องความต้องการได้มากที่สุด
3
ชี้คุณค่า (Value) ในเชิง Total Cost Optimization (แนวคิดแบบต้นทุนรวม)
“ทำไมลูกค้าถึงต้องเลือกสินค้าและบริการจากเราด้วย?”
เป็นธรรมดาที่ลูกค้าจะทำการเปรียบเทียบสินค้าและบริการของเรากับคู่แข่ง ซึ่งหากสินค้าของเรามีราคาสูงกว่า แน่นอนว่า ลูกค้าต้องเปรียบเทียบเป็นชิ้นต่อชิ้นและกลายเป็นวนกลับไปที่ราคาที่ต้องถูกต่อรองแน่นอน
แต่ถ้าเราสามารถชี้ให้เห็นถึงคุณค่าในเชิงการบริหารแบบต้นทุนรวมได้ เช่น ต้นทุนเวลา ต้นทุนแรงงาน ต้นทุนสินค้า แล้วคำนวณบรรทัดสุดท้ายให้ลูกค้าดูได้เลยว่า คุ้มค่ากว่าเท่าไหร่ จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
4
ใช้เวลาเป็นเครื่องต่อรอง
เราสามารถเพิ่มคุณค่าในการขายได้ด้วยเงื่อนไขของเวลา เพราะในทุกวันนี้สิ่งที่สำคัญสำหรับทุกโครงการหรือบริษัทคือ เวลาที่จำกัดและเวลาเป็นสิ่งที่นำมาซึ่งต้นทุนอื่นๆที่เพิ่มขึ้น
ถ้าเราสามารถนำเสนอเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเห็นว่า สินค้าหรือบริการของเราจะช่วยให้ลูกค้า ‘ลดเวลา’ ลงได้อย่างไร
นอกจากนี้ เรื่องการตอบสนองลูกค้าในช่วงกระบวนการระหว่างการปิดการขายก็เป็นเรื่องที่สำคัญ เพราะหากคุณพลาดแค่กริ๊งเดียว จัดซื้ออาจยกหูหาคู่แข่งของคุณแล้วก็เป็นได้
5
Project Reference and Best Practice sharing โครงการอ้างอิงหรือสิ่งที่เคยทำสำเร็จ
การนำ Case หรือเรื่องราวที่เราเคยแก้ปัญหาหรือช่วยลูกค้ารายอื่นๆได้สำเร็จมาเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าก็ถือเป็นสิ่งที่จะสามารถช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น โดยเราต้องเลือกเรื่องราวที่เหมาะสม หรือใกล้เคียงกับลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเห็นความสำคัญของการซื้อสินค้าและบริการของเรามากยิ่งขึ้น
6
เตรียมทางเลือกไว้หลายๆทางแล้วค่อยๆนำเสนอ
การเสนอทางเลือกให้ลูกค้า ถือเป็นอีกสิ่งที่แสดงถึงความมืออาชีพในการเป็นนักขาย เพราะมันคือการทำการบ้านมาก่อนที่เราจะนำเสนอ
โดยทางเลือกที่ให้เราให้ลูกค้านั้นต้องมีอย่างน้อย 3 ทาง แต่เดี๋ยวก่อน…ในการนำเสนอทางเลือกเราต้องใช้เทคนิคให้เหมาะสมกับลูกค้า อย่าเทหมดหน้าตักหรือหมดกระเป๋าทีเดียวให้ลูกค้าดู
เพราะนอกจากจะกลายเป็นการแบไต๋ให้ลูกค้าหมดแล้ว ลูกค้าอาจใช้เวลาในการตัดสินใจเลือกจากทางเลือกที่มากเกินไปอีกด้วย
ดังนั้น เราจึงใช้เทคนิคการนำเสนออย่างน้อย 2 ทางเลือกก่อน หากลูกค้าต่อรองจึงค่อยนำเสนอทางเลือกอื่นที่เตรียมมาเพิ่มเติม
7
ทำให้ซื้อง่ายขึ้นโดยให้ซื้อทีละน้อยๆก่อน
ต่อจากการเสนอหลายๆทางเลือก หากลูกค้ายังรู้สึกไม่มั่นใจ หรือมีแนวโน้มที่ยังไม่ซื้อ
เราควรแนะนำให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย หรือทดลองใช้สินค้าบริการเราก่อน แล้วหลังจากนั้นควรติดตามอย่างใกล้ชิด เพื่อรับ feedback และบริการหลังการขาย แล้วค่อยนำไปสู่การปิดการขายล๊อตใหญ่อีกที
แต่การใช้เทคนิคนี้ก็มีข้อควรระวังคือ บางครั้งลูกค้าก็รอที่จะต่อรองมากเพื่อที่จะซื้อทีละน้อยๆ แต่ให้ได้ราคาโดยเอาสินค้าล๊อตใหญ่ที่รออยู่มาต่อรอง เราจึงควรสังเกตและอ่านเกมให้ดีในระหว่างการเจรจาต่อรอง
8
อย่าชะล่าใจ ให้ติดตาม
ลูกค้ากลุ่ม B2B ถึงจะมีแนวโน้มในการซื้อทีละมากๆ หรือมีสัญญาซื้อขายกันอย่างเป็นระบบก็จริง แต่ไม่ได้หมายความว่า ลูกค้าจะมีความซื่อสัตย์ต่อตราสินค้า
และเป็นเรื่องธรรมดาที่ลูกค้าจะคอยหาแหล่งซื้อใหม่ๆเพื่อเปรียบเทียบและนำมาต่อรองอยู่เสมอ
ดังนั้น เราจึงควรคอยตรวจสอบสถานการณ์ตลาด ติดตามอัพเดทข่าวสารอย่างต่อเนื่อง และทำงานกับลูกค้าอย่างใกล้ชิด เพราะการเป็น ‘คู่ค้า’ ที่ช่วยเหลือเกื้อกูลกันเป็นส่วนสำคัญที่จะทำให้เราสามารถซื้อขายกันได้ในระยะยาว
Our Guest Contributor:
สุกฤตา ปรีชาว่อง ชื่อเล่น เกด นามปากกา มาซาโอะ เจ้าของประสบการณ์ทำงานตำแหน่งผู้แทนขายกว่า 10 ปี ทั้งกับ Cotto ในเครือ SCG ที่ปรึกษางานขายอาวุโส บมจ.ปูนซีเมนต์นครหลวง (SCCC)
และปัจจุบัน ดำรงตำแหน่ง Function Excellence Coach ดูแลงานโค้ชชิ่งและเทรนนิ่งให้กับผู้แทนขายของ SCCC และเป็นเจ้าของเพจ facebook สร้างแรงบันดาลใจ Share the idea : แบ่งปันความคิด
