‘การขาย’ ยังเป็นทักษะสำคัญที่สุดไม่ว่าในยุคไหน ยิ่งในฐานะสตาร์ทอัพหรือผู้ประกอบการแล้ว ก่อนที่คุณจะขายสินค้า/ผลิตภัณฑ์ได้ สิ่งแรกที่คุณต้องทำ ก็คือการขายไอเดียในหัวให้นักลงทุนหรือพาร์ทเนอร์เข้าใจ และหนึ่งในเครื่องมือสำคัญในสเตจนี้ ก็คือสไลด์ประกอบการพูด หรือที่เรียกกันว่า Pitch Deck นั่นเอง

แล้ว Pitch Deck ที่ดี ควรมีอะไรบ้าง? นี่คือองค์ประกอบ 9 อย่างจากการสำรวจโดย DocSend พร้อมตัวอย่างสำหรับนำไปต่อยอดไอเดีย ซึ่งได้รับการการันตีจากกองทุนระดับโลก อย่าง Sequoia Capital

#1
ตรงประเด็น เห็นภาพแบบ LinkedIn

Pitch Deck ของ LinkedIn เมื่อปี 2004 มีจำนวนสไลด์มากถึง 38 หน้า ถือว่ายาวมากเมื่อเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานที่ควรจะเป็น คือไม่เกิน 19 หน้า

แต่ความยาวเป็นเท่าตัวของ LinkedIn ก็ไม่ใช่เยอะแบบน้ำท่วมทุ่ง เพราะมันอัดแน่นด้วยประเด็นสำคัญที่ทีมงานต้องการสื่อกับนักลงทุน

สำคัญสุด คือการเปิดหัวด้วยจุดประสงค์ของบริษัท (ซึ่งเป็นสิ่งที่ทาง Sequoia แนะนำ) คือ ‘Professional People Search 2.0’

นอกจากจะช่วยให้นักลงทุนเห็นภาพชัดเจนแล้วว่ากำลังจะเสนออะไร วิธีการเลือกใช้คำในแบบของตัวเอง (เครื่องมือค้นหาคน และเติม 2.0 เพื่อบ่งบอกถึงความใหม่กว่า) ยังช่วยเน้นย้ำความเป็นเจ้าของไอเดียนี้ มากกว่าการพาดพิงถึงสิ่งที่มีอยู่แล้ว เพื่ออาศัยบริบทช่วย (เช่น Facebook สำหรับคนทำงาน ซึ่งอาจจะได้ผล ในแง่การเห็นภาพชัดเหมือนกัน แต่มีน้ำหนักของความเป็นออริจินอลต่างกัน)

#2:
ปัญหาของคุณ ให้ Front แก้ไข

อีกวิธีในการแนะนำตัวกับนักลงทุนได้ดีที่สุด คือยกปัญหาที่คุณต้องการแก้ไขขึ้นมาพูดตั้งแต่ต้น เหมือนที่ Front (Shared Inbox สำหรับทีม/งานกลุ่ม) ทำ

Front เลือกเปิดด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ซึ่งรวบรวมมาอย่างเป็นหมวดหมู่ ตามด้วยปัญหาที่เกิดขึ้นเพราะการใช้งานเครื่องมือแบบเก่าๆ และนำเสนอทางแก้ด้วยผลิตภัณฑ์ของบริษัท

 

#3
เริ่มให้ไว จบให้ไว แบบ Revolut

สไลด์ของ Revolut ดิจิทัลแบงกิ้ง ยาวแค่ 12 หน้า และไม่ได้ให้ข้อมูลที่ละเอียดยิบ เพราะทีมผู้ก่อตั้งมองว่าไม่จำเป็น เท่ากับสารที่ต้องการสื่อออกไป

วิธีนำเสนอของ Revolut สั้น ง่าย และตรงไปตรงมา (ใช้แค่สามหน้าแรก ในการเล่าปัญหา บริบทของปัญหา และทางแก้) เพื่อให้เข้าใจการทำงานของมัน แทนที่จะมานั่งประดิษฐ์ถ้อยคำสวยๆ ประโยคยาวๆ

เพราะข้อมูลที่ DocSend รวบรวมไว้ พบว่า นักลงทุน VC ส่วนใหญ่ใช้เวลาอ่านหรือดู Pitch Deck ของสตาร์ทอัพ ไม่เกินสามนาทีครึ่ง ฉะนั้น การอวยโปรดักต์ของตัวเองจนเกินเหตุ อาจทำให้บริษัทคุณถูกมองข้ามได้ง่ายๆ

 

#4
ไม่ต้องรอ…ตัดสินใจเลย แบบ Square

นอกจาก เป้าหมายของบริษัท, ปัญหาที่จะแก้ และโซลูชั่นแล้ว มีอะไรที่ดึงมาเป็นจุดขายได้อีกบ้าง?

ไอเดียของโมบายล์เพย์เมนท์ Square คือ “ทำไม นักลงทุนถึงต้องตัดสินใจเลย” (Why Now?)

การนำเสนอตัวเลขสำคัญทั้งในเชิงปริมาณและคุณภาพ เพื่อบอกถึงเทรนด์ที่กำลังจะมาถึง มีส่วนช่วยกระตุ้นให้นักลงทุนสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

และถ้าสามารถนำเสนอศักยภาพทางการตลาด (market potential) ของตัวโปรดักต์ได้ ก็จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าสนใจขึ้นไปอีก

 

#5
เปรียบเทียบกับคู่แข่ง แบบ Airbnb

ถ้ามั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีจริงแบบ Airbnb การนำเสนอข้อมูลเปรียบเทียบกับคู่แข่งอื่นๆในท้องตลาด ก็เป็นอีกวิธีที่ Sequoia แนะนำ

จากตัวอย่าง จะเห็นว่าสไลด์ที่เปรียบเทียบ ไม่ได้มีอะไรหวือหวามากนัก เพราะสิ่งสำคัญที่สุด คือ

1) มันแสดงให้เห็นว่าโปรดักต์ของคุณอยู่ตำแหน่งไหนในอุตสาหกรรม (เช่น กรณีนี้คือ Airbnb รับการชำระเงินแบบออนไลน์ เช่นเดียวกับ hotels.com และ hostels.com แต่มีราคาที่ถูกกว่า)

และ 2) คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับคำถามที่จะตามมา คำแนะนำจาก Sequoia คือควรคาดไว้ล่วงหน้าว่าจะมีคำถามอะไรบ้าง และเตรียมคำตอบที่มีช่องโหว่น้อยที่สุดเอาไว้ ซึ่งแปลว่าคุณเองก็ต้องมีความเข้าใจข้อดีของตัวผลิตภัณฑ์จริงๆด้วย

ตัวอย่างของ Airbnb นั้น ยังว่าเป็นการแตะแบบผิวเผิน เพราะถ้าย้อนไปดูของ Square จะเห็นการเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นชัดเจน และระบุแบบตรงไปตรงมาเลยว่าของ Square นั้นเด่นกว่าตรงไหน

แต่ไม่ว่าแบบไหน สิ่งสำคัญในการนำเสนอด้วยวิธีนี้ คือคุณต้องเข้าใจโปรดักต์ตัวเองแบบรอบด้านจริงๆ และอาจรวมถึงเข้าใจคู่แข่งด้วย

 

#6
ชี้ถึงความเป็นไปได้ แบบ Buffer

หลังชักแม่น้ำทั้งห้าขึ้นมาหว่านล้อมนักลงทุน จนอีกฝ่ายเริ่มนึกภาพออกถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นหลังยอมลงทุนกับคุณแล้ว ถัดไปคือการทำให้คนเหล่านั้นเชื่อมั่นในธุรกิจของคุณ

วิธีของ Buffer ซอฟต์แวร์สำหรับจัดการโซเชียลมีเดีย คือการแสดงให้เห็นภาพของความเป็นไปได้ ซึ่งอาจเป็นการประมาณการณ์ตัวเลข (เช่น ผู้ใช้ฟรีเมียม 2% จะเปลี่ยนมาใช้บริการแบบชำระเงินในอนาคต)

ยิ่งตัวเลขเหล่านั้น มีความน่าเชื่อถือมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะทำให้นักลงทุนรู้สึกว่า “ทำไมเราไม่ทันคิดถึงเรื่องนี้มาก่อนนะ?” ก็จะยิ่งเพิ่มขึ้นไปด้วย

 

#7
เล่าเรื่องให้หล่อ แบบ WeWork

สตาร์ทอัพสาย co-working place อย่าง WeWork คือตัวอย่างชั้นดีของการใช้ storytelling ให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยเฉพาะการเล่าเกี่ยวกับ ทีมหรือผู้ก่อตั้ง

ข้อมูลจากการสำรวจโดย DocSend ระบุว่า Pitch Deck ที่ประสบความสำเร็จ “ทุกชิ้น” ล้วนแต่มีสไลด์เกี่ยวกับทีมหรือผู้ก่อตั้งอยู่ด้วยเสมอ

สไลด์นี้อาจทำขึ้นตั้งแต่ตอนที่ อดัม นิวแมนน์ ยังไม่ดังอย่างทุกวันนี้ แต่การเลือกดึงจุดเด่นของสมาชิกแต่ละคนมาวางในสไลด์ (โดยเฉพาะชื่อบริษัทที่เคยร่วมงานด้วย อย่าง Google, Facebook, Yahoo! ฯลฯ) ก็ช่วยให้คุณรู้สึกถึงความน่าเชื่อถือได้ขึ้นอีกมาก ต่อให้แค่กวาดตามองผ่านก็ตาม

 

#8
มาขอทุน ก็ต้องคุยเรื่องเงิน แบบ XO Group (The Knot)

อาจจะฟังดูย้อนแย้งซักหน่อย เพราะการที่สตาร์ทอัพมาพิทช์เพื่อระดมทุน ก็เพราะต้องการเงิน (หรือไม่มีเงิน)

แต่ผลสำรวจโดย DocSend พบว่า 58% ของ Pitch Desk ที่ประสบความสำเร็จ จะมีหนึ่งสไลด์ที่เกี่ยวกับการเงินอยู่

ผลสำรวจเดียวกันยังบอกว่านักลงทุนจะใช้เวลากับสไลด์เกี่ยวกับการเงินมากกว่าหน้าอื่นๆด้วย (เฉลี่ย 23.2 วินาที ขณะที่หน้าโซลูชั่น ใช้เวลาแค่ราวๆ 10 วินาทีเท่านั้น)

เหตุผลคือนักลงทุนใช้จุดแข็งด้านการเงินของบริษัทนั้นๆ ช่วยในการตัดสินใจว่าจะลงทุนกับคุณหรือไม่นั่นเอง

ตัวอย่างที่ดีสำหรับเรื่องนี้ก็คือ XO Group (หรือชื่อปัจจุบันคือ The Knot) ผู้ให้บริการด้านเว็ดดิ้ง แพลนนิ่ง ที่เน้นเรื่องการเงิน ทุกแง่มุมใน Pitch Deck ความยาว 27 หน้าของตัวเอง

 

#9
วิสัยทัศน์ชัดเจน แบบ Mix Panel

อีกเรื่องที่ขาดไม่ได้ใน Pitch Desk คือวิสัยทัศน์ของบริษัท หรืออีกนัยหนึ่ง คือการบอกกับ VC ว่าคุณจะเดินไปทางไหน (ถ้าสามารถบอกไทม์ไลน์ได้ด้วยว่าแต่ละปี จะก้าวไปยังไง ก็ยิ่งดี)

คำแนะนำจาก Sequoia คือให้คุณกางแผนที่คร่าวๆ เพื่อเล่าให้นักลงทุนฟังว่าในห้าปีจากนี้ จะมีอะไรเกิดขึ้นบ้าง

ขณะที่ตัวอย่างที่ยกมาจาก Mix Panel อาจจะสั้นกว่า คือพูดล่วงหน้าแค่สองปี แต่ก็เป็นการอธิบายที่เห็นภาพชัดเจน ด้วยการนำเสนอข้อมูลแน่นๆเพื่อสนับสนุนไอเดีย เพราะยิ่งมีข้อมูลที่ดีเท่าไหร่ นักลงทุนก็จะคิดภาพตามได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

 

AHEAD TAKEAWAY

คำแนะนำจาก DocSend (และอาจจะรวมถึงสตาร์ทอัพรุ่นพี่ด้วย) คือนอกจากการเตรียม Pitch Deck ให้ดีแล้ว ความอดทนและอึดก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

เพราะการวัดหรือเช็กว่านักลงทุนสนใจในธุรกิจของคุณรึเปล่า คือ “หนึ่งในความท้าทายที่สุดของการเป็นผู้ประกอบการ” ก็ว่าได้

เพราะค่าเฉลี่ยจากการสำรวจ พบว่าก่อนคุณจะได้ทุนตามต้องการเพื่อปิดรอบการระดมทุนนั้น อาจต้องพบกับนักลงทุนถึง 58 คน ประชุมกันถึง 40 ครั้ง และใช้เวลาเกือบๆ 13 สัปดาห์

และเมื่อระดมทุนได้แล้ว สิ่งที่คุณต้องทำก็คือพยายามรักษาความสม่ำเสมอในการติดต่อกับนักลงทุน เพื่อแจ้งความคืบหน้าโครงการ อธิบายถึงปัญหาที่เกิดระหว่างทาง หรือแม้แต่ขอคำปรึกษาหรือมุมมองเพิ่มเติม

เพราะถ้าปราศจาก VC หรือนักลงทุนแล้ว โอกาสที่ธุรกิจของคุณจะตั้งหลักได้ ก็เป็นเรื่องยากยิ่งกว่ายากนั่นเอง

 

เรียบเรียงจาก

Pitch Deck Examples & Best Practices for 2019

AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า

5 สุดยอดการพิทช์ ในวงการสตาร์ทอัพ