บุคคลที่ประสบความสำเร็จ มักมองเห็นในสิ่งที่คนอื่นไม่ทันสังเกต หรือสัมผัสได้

เหมือน เจฟฟ์ เบโซส ที่ลาออกจากการงานที่มั่นคงใน D. E. Shaw & Co. เพื่อมาก่อตั้ง Amazon.com เพราะเห็นศักยภาพของอินเตอร์เน็ต ที่จะเชื่อมโลกทั้งใบเข้าด้วยกัน

เบโซส ไม่ใช่คนเดียวที่อยู่ในข่ายนี้ เพราะถ้ามองย้อนกลับไปในประวัติศาสตร์แล้ว ยังมีคนที่มีคุณสมบัติเดียวกันอีกมากมาย

หนึ่งในนั้น คือ โรเบิร์ต เชสบรอห์ (Robert Chesebrough) นักเคมีชาวอังกฤษผู้คิดค้น ปิโตรเลียม เจลลี่ ที่เรารู้จักกันดี ภายใต้แบรนด์ Vaseline

ขยะที่เป็นยาวิเศษ

ในศตวรรษที่ 19 นั้น มนุษย์เพิ่งขุดค้นพบน้ำมันได้ไม่นาน แต่ เชสบรอห์ ซึ่งเดิมอยู่ในอุตสาหกรรมสกัดน้ำมันวาฬ เล็งเห็นว่าอีกไม่ช้า ปิโตรเลียมจะเข้ามาแทนที่ทั้งน้ำมันวาฬและถ่านหิน

นั่นหมายถึงอาชีพที่เคยมั่นคงสำหรับเขา กำลังจะสั่นคลอน

เชสบรอห์ จึงตัดสินใจดั้นด้นจากบ้านเกิด ข้ามน้ำข้ามทะเลไปตั้งต้นใหม่ในรัฐเพนซิลเวเนีย สหรัฐ เพื่อสำรวจพื้นที่ที่มีการขุดน้ำมัน

เชสบรอห์ สังเกตเห็นสารที่มีลักษณะคล้ายขี้ผึ้งที่เกาะอยู่ตามข้อต่อเครื่องสูบและแท่นขุดเจาะน้ำมัน ซึ่งหากไม่ทำความสะอาดอย่างสม่ำเสมอ ก็จะทำให้เกิดการอุดตันได้

คนงานที่นั่นเรียกสิ่งนี้ว่า rod wax ซึ่งเป็นกากหรือของเสียจากกระบวนการทำงาน แต่ใช่ว่าสิ่งนี้จะไม่มีประโยชน์ซะทีเดียว

คนงานเหล่านี้ เล่าให้ เชสบรอห์ ฟังว่าสารคล้ายขี้ผึ้งพวกนี้ ใช้บรรเทาบาดแผลที่เกิดจากความร้อนหรือผิวที่ไหม้ได้

เปลี่ยนของเสียให้เป็นทอง

เชสบรอห์ รู้ดีว่านี่คือโอกาสทองสำหรับตน เพราะถึง rod wax จะมีคุณสมบัติในการรักษา แต่คนงานเหล่านี้ไม่คิดจะต่อยอดทางธุรกิจจากมัน

ส่วนนายทุนหรือเจ้าของแท่นขุดเจาะ ก็มองว่านี่เป็นเพียงของเสียที่เปล่าประโยชน์

ถ้าเขาสามารถแปรรูปให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่คนทั่วไปใช้งานได้ นี่จะเป็นสินค้าที่มี margin สูงมาก เขาเจรจากับเหล่าคนงานและนำ rod wax เหล่านี้กลับไปทดลองต่อ

แม้ต้องใช้เวลานานหลายปี แต่สุดท้าย เชสบรอห์ ก็พบกรรมวิธีกลั่นจนได้เป็นผลิตภัณฑ์ที่สะอาดสำหรับใช้งานจริง

นอกจากคุณสมบัติด้านการรักษา Vaseline (เชสบรอห์ ได้ชื่อนี้จากการผสมคำว่า ‘น้ำ’ ในภาษาเยอรมัน กับ ‘น้ำมัน’ ในภาษากรีก) ยังเหนือกว่าผลิตภัณฑ์อื่นที่มีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน ตรงที่…ไร้สีและไร้กลิ่น

ปัญหาถัดมา คือเขาจะทำอย่างไรต่อไปเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครรู้จักมาก่อนนี้ ขายได้

พิทช์งานแบบเล่นจริงเจ็บจริง

วิธีที่เห็นผลสุดที่ เชสบรอห์ เลือกในการพิทช์ต่อหน้าผู้บริโภค คือใช้ตัวเองเป็นหนูทดลอง

เขาใช้กรดและไฟทำให้ผิวตัวเองเป็นแผลพุพองหรือไหม้ จากนั้นจึงใช้ Vaseline ชโลมเพื่อรักษา พร้อมแสดงแผลเก่าๆที่เคยเกิดให้ลูกค้าดูประกอบการตัดสินใจ

จนเมื่อผู้คนเริ่มเชื่อมั่นในสรรพคุณ ผลิตภัณฑ์ก็เริ่มขายได้ และ เชสบรอห์ ก็มีกำไรมากพอที่จะตั้งโรงงานขนาดใหญ่แห่งแรก และต่อยอดมาจนปัจจุบัน

แม้ทุกวันนี้ จุดขายหลักของ ปิโตรเลียมเจลลี่ จะกลายเป็นผลิตภัณฑ์บำรุงผิว ไม่ใช่การบรรเทาแผลจากความร้อนหรือรอยไหม้เหมือนในอดีตอีกต่อไป

แต่ถ้า เชสบรอห์ ไม่ทันสังเกตประโยชน์ของมัน และหาทางพัฒนาจนมันกลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่คนทั่วไปใช้งานได้จริง

ทุกวันนี้ rod wax อาจจะยังเป็นแค่ของเสียในแท่นขุดเจาะน้ำมัน ที่คนงานใช้รักษาตัวจากแผลพุพองเป็นครั้งคราว เหมือนเมื่อร้อยกว่าปีก่อน แทนที่จะเป็นสินค้าที่คนทั่วโลกรู้จักอย่างทุกวันนี้ก็ได้

เรียบเรียงจาก

Go West Young Man
Vaseline: The Miracle Jelly Turns 140

AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า