เดวิด ฟรายด์แมน อาจไม่เป็นที่รู้จักในวงกว้างเทียบเท่ากับ อดัม นิวแมนน์ ซีอีโอของ WeWork แต่ในแง่ประสบการณ์ด้านธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นั้น ไม่น่าจะเป็นรอง เพราะเจ้าตัวคร่ำหวอดอยู่ในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ เช่นเดียวกับการทำธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีมานานกว่า 15 ปี

ทั้งการก่อตั้ง Boston Logic เพื่อเขียนซอฟต์แวร์สำหรับทำการตลาดด้านอสังหาริมทรัพย์ และปัจจุบันกับ Knox Financial ที่อยู่ในธุรกิจเช่าอสังหาริมทรัพย์

และนี่คือมุมมองของ ฟรายด์แมน ในเว็บไซต์ venturebeat ต่อความล้มเหลวในการทำ IPO ของอดีตสตาร์ทอัพสุดฮอต โดยเจาะไปที่เรื่องโมเดลธุรกิจเป็นหลัก

(อ่านเพิ่มเติม SoftBank Group จ่อซื้อกิจการ We 8 พันล้านเหรียญ ปลด นิวแมนน์ พ้นบอร์ด)

#1
ทุกสตาร์ทอัพใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี แต่ไม่ใช่ทุกรายที่เป็น “เทค สตาร์ทอัพ”

ในยุคที่เทคโนโลยีอยู่รอบตัวเรา แทบทุกบริษัทในโลกต่างก็ใช้เทคโนโลยีเพื่อการดำเนินงาน ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเสมอ

แต่นั่นไม่ได้แปลว่าทุกบริษัทที่ใช้เทคโนโลยี จะเรียกตัวเองว่าเป็น “เทค สตาร์ทอัพ” ได้

ความแตกต่างระหว่างการเป็นบริษัทเทคจริงๆ กับบริษัทที่ใช้คำว่าเทคเพื่อสร้างมูลค่าทางการตลาดให้กับตัวเอง (อาจเพราะเซ็กซี่กว่า ดึงดูดใจนักลงทุนมากกว่า ฯลฯ) คือการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการ ที่สามารถสเกลได้โดยใช้ต้นทุนที่ต่ำลง

เหมือน Microsoft หรือ Adobe ที่พัฒนาซอฟต์แวร์ขึ้น และให้บริการแบบ SaaS แลกกับค่าบริการรายเดือน

เพราะต่อให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้น บริษัทเหล่านี้ก็แทบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานเพื่อมาคอยดูแลอีกเลย อาจมีค่าใช้่จ่ายในส่วนอื่นเช่นค่าเซิร์ฟเวอร์บ้าง แต่ก็เป็นปริมาณที่น้อยมาก ทำให้มาร์จินกำไรของบริษัทเหล่านี้เพิ่มสูงขึ้น เมื่อมีผู้ใช้บริการมากขึ้น

กลับกัน มาดูที่ธุรกิจของ WeWork กันบ้าง

อาจจะมีแอพพลิเคชั่นของตัวเอง สำหรับให้ลูกค้าจองห้องประชุม หรือติดต่อกับสมาชิกคนอื่นในเครือข่าย และก็มีการใช้เทคโนโลยีต่างๆเพื่อดำเนินธุรกิจของตัวเอง ทั้งในระดับปฏิบัติการ ในด้านการเงิน การติดต่อกับคอมมูนิตี้ การบริหารจัดการ หรือแม้แต่ HR

แต่แกนหลักของธุรกิจ ยังเป็นการเช่าอสังหาริมทรัพย์ นำมาดัดแปลงเป็นโคเวิร์คกิ้งสเปซ และปล่อยเช่าให้กับลูกค้ารายย่อย ซึ่งค่าใช้จ่ายในเรื่องค่าเช่า การปรับปรุงตัวอาคาร ฯลฯ ทำให้การที่บริษัทฯจะมีส่วนต่างกำไรมากเหมือนบริษัทเทคฯจริงๆ แทบเป็นไปไม่ได้

ที่จริง นิวแมนน์ กับพรรคพวกก็ไม่ใช่ผู้บุกเบิกธุรกิจนี้ IWG PLC หรือชื่อเดิมคือ Regus ก็เคยทำธุรกิจปล่อยเช่าพื้นที่โคเวิร์คกิ้งสเปซมาก่อน แต่ก็ไม่ได้สร้างความฮือฮาในระดับเดียวกัน อาจเพราะการสร้างแบรนด์ของ Regus ดูไม่ดึงดูดนักลงทุนเหมือนที่  นิวแมนน์ ทำได้

แต่สิ่งหนึ่งที่แน่ๆคือโมเดลธุรกิจของทั้งสองบริษัทนี้ ไม่มีทางสร้างส่วนต่างกำไรได้เหมือนบริษัทเทคโนโลยีจริงๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่ SoftBank ต้องนำไปทบทวนให้ดี หากตัดสินใจเข้ามาประคองกิจการต่อ

#2
อัตราการเติบโต ไม่สำคัญเท่ากับโมเดลธุรกิจที่ดี

การเติบโตของธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ แต่การเติบโตอย่างเดียวไม่ใช่คำตอบของธุรกิจที่ยั่งยืน

เพราะถ้าคุณโตด้วยงบการตลาดของ VC ที่ดึงลูกค้ามาให้ แต่ทุกครั้งที่มีการซื้อสินค้าหรือใช้บริการ แล้วบริษัทฯของคุณเสียรายได้ไปแทน นั่นไม่ใช่ธุรกิจที่จะอยู่รอดในระยะยาว

หน้าที่ของ VC ควรเป็นพี่เลี้ยงคอยช่วยให้สตาร์ทอัพสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อตอบโจทย์ตลาดที่เหมาะกับสินค้าหรือบริการนั้น ซึ่งในระยะแรก อาจยอมรับได้ว่าธุรกิจนั้นจะต้องขาดทุน แต่ตัวเลขติดลบนั้นควรจะค่อยๆลดลง เมื่อบริษัทฯมีค่าใช้จ่ายในด้านการผลิตลดลงตามสเกลที่ใหญ่ขึ้น

นักลงทุนที่ดีจึงควรแยกแยแะให้ออกว่าโมเดลธุรกิจแบบไหนที่จะขาดทุนเฉพาะในช่วงเริ่มต้น และแบบไหนที่จะมีปัญหาเรื้อรังในระยะยาว

นอกจาก WeWork แล้ว Uber ก็เป็นอีกตัวอย่างที่ประสบปัญหาโมเดลธุรกิจไม่สามารถทำกำไรได้เมื่อบริษัทฯโตขึ้น

เพราะทุกครั้งเมื่อเราใช้บริการเรียกรถ บริษัทฯยังคงต้องจ่ายเงินออกมากกว่ารายได้ที่ไหลเข้า อาจเป็นในรูปของโบนัสสำหรับคนขับ หรือโปรโมชั่นสำหรับคนนั่ง ซึ่งไม่ใช่เรื่องดีในมุมมองของนักลงทุน เห็นได้จากราคาหุ้นของ Uber ปัจจุบัน เมื่อเทียบกับความฮือฮาก่อนทำ IPO

#3
ถ้าธุรกิจคุณดีจริง ไม่มีทางตายเพราะเศรษฐกิจถดถอย

หลายฝ่ายที่เกี่ยวข้องพยายามปกป้องความล้มเหลวในการทำ IPO ครั้งนี้ ว่าเกิดขึ้นผิดเวลา เพราะถ้าเลื่อนออกไปในช่วงเศรษฐกิจดีขึ้นในหนึ่งหรือสองปีข้างหน้า บทสรุปอาจไม่เป็นแบบนี้

แต่นั่นเป็นการมองข้ามปัญหาหลักของบริษัท คือเรื่องโมเดลธุรกิจที่ไม่ดีพอมากกว่า เพราะในช่วงที่เศรษฐกิจถดถอยครั้งก่อน Regus ซึ่งมีโมเดลธุรกิจแบบเดียวกัน ก็เคยต้องยื่นเรื่องขอพิทักษ์ทรัพย์เช่นกัน

ถ้าเราดูุกรณีศึกษาของ Amazon ที่มูลค่าบริษัทหายไปมหาศาลหลังฟองสบู่ไอทีแตก แต่สุดท้ายกลับอยู่รอดมาเป็นหนึ่งในบริษัทที่มีมูลค่าสูงสุดในปัจจุบัน แสดงให้เห็นว่าโมเดลธุรกิจที่แข็งแรงเป็นเรื่องสำคัญ

เพราะต่อให้เข้าสู่ช่วงเศรษฐกิจถดถอย ธุรกิจของคุณอาจจะขายได้น้อยลง แต่เมื่อทุกอย่างกลับสู่สภาวะปกติ ผู้บริหารทำหน้าที่ของตัวเองได้ โดยที่ลูกค้าไม่หนีหายไปไหน ธุรกิจของคุณก็จะค่อยๆฟื้นตัวกลับมาอยู่ดี

ความแตกต่างของ WeWork กับ Amazon คือ อดัม นิวแมนน์ นั้นขายเฉพาะ “วิสัยทัศน์” และรีบเดินหน้าทำ IPO ทันที แต่ไม่ได้สร้างธุรกิจที่จะทำกำไรได้เมื่อเติบโตขึ้น ผิดกับ เจฟฟ์ เบโซส ที่เลือกสร้างฐานของบริษัทให้แข็งแรงก่อน แล้วจึงค่อยขยายออกไป

สิ่งที่เกิดขึ้นกับ WeWork จึงเป็นอีกกรณีศึกษาที่เตือนเราว่าต่อให้ผู้ก่อตั้งโน้มน้าวนักลงทุนได้เก่งแค่ไหน โมเดลธุรกิจที่ทำกำไรได้จริงต่างหากที่จะพิสูจน์ว่าสตาร์ทอัพของคุณจะยืนระยะได้รึเปล่า

AHEAD TAKEAWAY

ฟรายด์แมน ยังพูดถึงประสบการณ์ส่วนตัวในฐานะผู้ประกอบการ เมื่อครั้งก่อตั้ง Boston Logic และขายออกไปด้วยว่า ยิ่งบริษัทฯของคุณพึ่งพาเงินจากนักลงทุนากเท่าไหร่ ก็ยิ่งต้องพัฒนาโมเดลธุรกิจให้เหมาะสมกับนักลงทุนกลุ่มนั้นๆ

เช่น เมื่อคุณคุยกับ Angel investors สิ่งที่คนกลุ่มนี้อยากได้คือ โอกาสในการทำธุรกิจ และภาพรวมกับศักยภาพในการเติบโต แต่เมื่อขยับมาทำงานกับ VC สิ่งที่คนเหล่านี้ต้องการ คือธุรกิจของคุณพร้อมหรือยังกับการสเกลอัพ

ส่วนเมื่อถึงเวลา exit นักลงทุนกลุ่มสุดท้าย จะต้องการเห็นโมเดลธุรกิจที่เป็นรูปธรรมชัดเจน ความสามารถในการทำกำไร หรือการรับมือภาวะเศรษฐกิจถดถอย ฯลฯ

ในทรรศนะของ ฟรายด์แมน บรรดานักลงทุนตั้งแต่ SoftBank ไปจนถึง Wellington ดูเหมือนจะ “ลืมตัว” ไม่ปฏิบัติตามหลักการเหล่านี้เลย

เพราะหลงไปกับอัตราการเติบโตอย่างรวดเร็วของ WeWork ถึงขนาดยอมให้สิทธิพิเศษต่างๆแก่ นิวแมนน์ มากมาย นอกเหนือจากเงินลงทุนหลายพันล้านดอลลาร์ และจบลงด้วยความผิดหวังในที่สุด

(อ่านเพิ่มเติม Do things that don’t scale เหตุผลที่ We ไม่ Work)

เรียบเรียงจาก

3 lessons about tech startup unit economics from WeWork’s IPO fallout

AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า

สูงสุดสู่สามัญ ทางตันบนเส้นทางสู่ IPO ของ WeWork และ อดัม นิวแมนน์