จากเทคสตาร์ทอัพยุคบุกเบิกในบ้านเรา ทุกวันนี้ QueQ แอพพลิเคชั่นจองคิว จากไอเดียของ รังสรรค์ พรมประสิทธิ์ เติบโตจนขยายธุรกิจไปให้บริการในหลายๆประเทศได้สำเร็จ เช่นเดียวกับการลงทุนเพิ่มเติมกับบริษัทอื่นๆในเครือ อย่าง Daywork, Makub และ Follow

(อ่านเพิ่มเติม เปลี่ยนงานพาร์ทไทม์ ให้เป็นเรื่องคูลๆ กับ ศศิวิมิล เสียงแจ้ว แห่ง Daywork)

ทีมงาน AHEAD ASIA มีโอกาสคุยกับคุณโจ้อีกครั้ง ในหลายเรื่อง ตั้งแต่ “แก่น” ของธุรกิจนี้ ที่อยากให้ทุกคนได้ใช้เวลาอย่างฉลาดและคุ้มค่า ไปจนถึง กลยุทธ์ในการสร้าง แก้ปัญหา สเกลอัพ จนบริษัทฯเติบโตอย่างทุกวันนี้

รวมถึงมุมมองที่มีต่ออนาคตของวงการสตาร์ทอัพ รวมถึงเศรษฐกิจของไทย ในวันที่เราอาจจะ “ตกรถ” อีกครั้ง หาก ทุกคนไม่หันมาให้ความสำคัญกับเรื่องนี้อย่างจริงจัง

(อ่านเพิ่มเติม 5 เทคนิค เร่งธุรกิจให้โตแบบไม่ต้องรอคิวกับ รังสรรค์ พรมประสิทธิ์ แห่ง QueQ)

คนอาจจะคุ้นกับภาพ QueQ คู่กับร้านอาหาร แต่จริงๆ วันนี้บริษัทฯเติบโตไปไกลกว่านั้นแล้ว

จริงๆ ตอนแรกที่เราคิดไว้ QueQ ไม่ได้เป็นแค่ระบบ queuing solution เรามองภาพว่าในสถานที่หนึ่ง เมื่อมันมีดีมานด์มากกว่าซัพพลาย ก็จะมีความแน่นขนัดเกิดขึ้นแน่ๆ แล้วอะไรที่จะมาแก้ปัญหาความแน่นขนัดตรงนั้น?

ที่เราทำ ไม่ได้เป็นการจัดระบบคิวแบบเดิม เราทำให้ลูกค้าไม่ต้องมานั่งรอคิว เอาเวลาไปใช้อย่างอื่นดีกว่า จากร้านอาหาร เราก็ขยายไปสถานที่ราชการ โรงพยาบาล ที่มีปัญหาคล้ายๆกัน แต่เอาจริงๆมันมีบริบทที่แตกต่างกัน

อย่างเราไปทำตลาดโรงพยาบาล ก็เจอคำถามว่าทำให้มันดีกว่านี้ได้มั้ย ทำไมเราต้องไปรอที่โรงพยาบาล 3-4 ชั่วโมง เพื่อเจอหมอแค่ 5 นาที แล้วเขาก็ส่งเรากลับบ้าน ให้ยามาชุดนึง ทำไมไม่เป็นใกล้ถึงเวลาที่นัดหมอไว้แล้วค่อยเข้าไป?

มันคือเรื่องเดิม ว่าจะทำยังไงให้คุณใช้เวลาได้อย่างฉลาด ทั้งตัวเรา ครอบครัว น่าจะสร้างประโยชน์จากเวลาที่เสียไป 3-4 ชั่วโมง ได้ดีกว่านี้

ตั้งแต่วันแรกที่ทำ QueQ คือเรื่องนี้ แต่วิธีการเริ่ม กลยุทธ์ในการเริ่ม เราต้องทำเป็นจุดๆไป เพื่อให้เป็นตามวิถีที่ต้องเป็น

หลายคนบอกว่าที่สตาร์ทอัพไทยไม่โต เพราะมันสเกลอัพได้แค่ในระดับประเทศ

สตาร์ทอัพมันมีวิธีการเติบโตหลายแบบ ถ้าเป็นระดับสเกลที่ทั่วโลกเค้าทำกัน ก็คือจะเจาะเรื่องเดียวเลย

เหมือนตอนที่เราไป Google เราไปพูดว่ากำลังขยับไปหลายๆตลาด แต่เมนทอร์ที่นั่นเค้าบอกว่าให้เราเน้นเฉพาะร้านอาหารแล้วสเกลออกต่างประเทศเลย

นี่คือวิถีแบบสตาร์ทอัพระดับโลก คือทำเรื่องเดียวให้เก่งที่สุด แล้วขยายตลาดไปต่างประเทศ ไปทั่วโลก

แต่นั่นมันสตาร์ทอัพในอเมริกาหรือจีนไง ตลาดที่นั่นมันใหญ่มาก เวลาสเกลออกไป เค้าถึงสเกลได้ใหญ่มาก

แต่ในภูมิภาคเรามันมีความต่างกันในแต่ละประเทศ มันมีกำแพงหรือข้อจำกัดบางอย่างอยู่ การสเกลจะไม่รวดเร็วเหมือนอเมริกา จะต้องอยู่ในบ้านก่อน

ทีนี้สตาร์ทอัพที่โตในบ้าน ผมยกตัวอย่างในอินโดนีเซียนะ มันต้องสเกลในแบบแนวตั้ง (vertical) คือทำหลายๆตลาด เพื่อสร้างรายได้ สร้างอิมแพกต์ให้มากขึ้น

QueQ เราเป็นเหมือนลูกผสมนะ เพราะตอนนี้เราก็ขยายไปต่างประเทศแล้ว แต่อัตราความเร่ง มันไม่ได้เร็วเหมือนสตาร์ทอัพอเมริกา คือถ้าตลาดในไทยมันโตกว่านี้สิบเท่า เราก็อาจจะไปเร็วกว่านี้สิบเท่า แต่ในบ้านมันได้แค่นี้

ส่วนเวลาไปต่างประเทศ เราก็ต้องปรับอะไรหลายอย่าง อย่างในมาเลเซีย เราก็ทำมาสองปีแล้ว ที่เห็นได้ชัดคือตู้คิวที่นั่นต้องเป็นสีดำ (ในไทยสีขาว) แล้วก็ไปญี่ปุ่น ไต้หวัน มันก็ต้องปรับเรื่องภาษา ก็ต้องอาศัยเวลาระดับนึง

เราก็เป็นลูกผสมว่าเรายังโฟกัสแบบเดิมคือ ขยายในประเทศตามแนวตั้ง แล้วก็เอาสิ่งที่เราทำได้แล้วคือตลาดร้านอาหารไปกระจายในประเทศต่างๆ

สรุปคือเราก็ไม่ได้เชื่อเมนทอร์ที่ Google แบบ 100% เพราะเราเห็นว่ามันมีอะไรบางอย่างที่แตกต่าง

เพราะเมนทอร์ที่นั่น เค้าไม่เข้าใจวิถีของคนแถบนี้รึเปล่า?

ที่จริง มันก็มีเมนทอร์ที่มาจากยุโรปด้วย พวกนี้เค้าจะเข้าใจเรามากกว่า เพราะในยุโรปก็มีความหลากหลายเหมือนกัน เค้าอาจจะนับรวมเป็นสหภาพยุโรปเหมือนกัน แต่คนมันหลากเชื้อชาติ ต่างความคิดกัน เรื่องภาษา วัฒนธรรมก็ต่างกัน เค้าก็จะเข้าใจว่าจริงๆการคิดแบบที่อเมริกาก็ไม่ใช่ 100%

แล้วต้องทำยังไง ถึงจะขยายไปให้บริการในประเทศอื่นๆได้

สิ่งที่บอกได้ยากโดยไม่มีตำราอะไรให้อ่าน คือความชอบของคนกลุ่มใหญ่ ซึ่งตรงนี้เราต้องอาศัยคนท้องถิ่นมาช่วยบอกเรา มันก็เลยเกิดเป็นวิธีที่ QueQ ขยายไป

คือแทนที่เราจะไปทำกับพาร์ทเนอร์ ซึ่งคนพวกนี้เค้าจะไม่เข้ามายุ่มย่ามอะไรกับโปรดักท์เราเลย แค่มองว่าเอาของเราไปขายให้ได้กำไร

ที่เราทำคือเซตอัพทีมขึ้นมา แล้วเอาทีมนี้ไปลงที่นั่นเลย ไปเก็บข้อมูล เก็บความเห็นของคนที่นั่นว่าอยากให้โปรดักต์หน้าตาเป็นยังไง เวลาใช้จริง มีฟีดแบ็กยังไง ก็เอามาปรับให้เข้ากับคนในประเทศนั้น

นี่คือวิธีที่เรามองว่าได้ผล เพราะคนที่ทำก็จะโฟกัส 100% กับโปรดักต์เรา

คนที่มีผลมากที่สุดคือ country manager ที่ผมว่าเป็นเหมือนผู้ร่วมก่อตั้งอีกคนนึงเลย

ประมาณว่าตอนเราเริ่มทำในไทย เหนื่อยยังไง เค้าก็เหนื่อยเหมือนกัน ต้องไปบุกเบิก ลองผิดลองถูก สร้างมันขึ้นมาให้ได้

ปัญหาคือทำยังไงจะได้คนแบบนี้มา มันฟลุคมากๆเลย เพราะตอนสัมภาษณ์พนักงาน เราก็ไม่รู้ว่าเค้าจะทำได้ขนาดไหน พาเราขยับจากจุดนี้ไปจุดนี้ได้รึเปล่า

อย่างที่มาเลเซียที่มันได้ผล เพราะว่าเค้ามาด้วยใจจริงๆ หลังอ่านเจอข่าวเราแล้วสนใจ ว่ามันน่าจะเอาไปใช้ที่ประเทศเค้าได้ ก็ส่งอีเมลมาหาเลย บอกว่าอยากทำงานด้วย เพราะเชื่อว่าจะเอาไปทำที่มาเลเซียได้

แต่เรามีประสบการณ์ทำ joint venture ที่สิงคโปร์มาก่อน แล้วไม่เวิร์ค ก็เลยบอกเค้าไปว่าจะไม่ทำ jv นะ จะเซตอัพบริษัทเองที่นั่น เค้าก็ตอบมาว่าไม่ได้อยากลงทุนด้วย อยากเป็นพนักงานคนแรกของบริษัท

ตอนเจรจา เราก็บอกเค้าเลยว่าเราจ่ายเงินเดือนที่เค้าขอมาได้แค่ครึ่งนึง แต่ถ้าทำได้ตามเป้า เดี๋ยวจะขึ้นให้ และก็แบ่งหุ้นให้ด้วย สุดท้ายเค้าก็พิสูจน์ให้เห็นว่าเป็นไปได้

คือที่ตัดสินใจลงไปมันก็มีความเสี่ยงอยู่ แต่เราก็ทำให้ความเสี่ยงอยู่ในระดับที่เราพอรับได้ ตอนนี้เราก็กำลังลองแบบเดียวกันที่ไต้หวัน และญี่ปุ่น ว่าจะทำได้ตามเป้ารึเปล่า

ตกลงการเริ่มต้นธุรกิจกับการสเกลอัพแบบไหนง่ายกว่า

ในต่างประเทศ พอมันจุดติดแล้วมันง่ายกว่าเยอะ เพราะมันจะยากตรงขั้นแรกในการปรับตัวให้เข้ากับตลาดบ้านเค้า คือตอนแรกที่เริ่มในไทย กับในต่างประเทศมันต่างกันตรงที่อย่างหลัง ตัวโปรดักต์มันพร้อมแล้ว อยากปรับอะไร เราปรับให้ มีต้นแบบที่บอกว่าทำแบบนี้แล้วเวิร์ค

มันง่ายกว่าในเรื่องโปรดักต์ เพียงแต่ตลาดจะเปิดหรือไม่เปิด ทีมฝั่งโน้นก็จะต้องแข็งพอในเรื่องนี้

การปรับตัว การสเกล เงินทุน และก็คู่แข่งในตลาด จะเป็นปัจจัยมากกว่าในตลาดต่างประเทศ คือมันคนละแบบกับตอนทำในไทย ที่เราเป็นแค่สตาร์ทอัพที่มาพร้อมไอเดีย แต่ไม่มีอะไรพรูฟเลยว่ามันจะเวิร์ค ตอนนั้นโคตรยาก ไม่มีใครบอกเลยว่าเราต้องทำอะไรบ้าง แต่ตอนไปสเกลในต่างประเทศ เรามีต้นทุนบางอย่างแล้ว

ที่เราไปตลาดต่างประเทศยาก จริงๆ มันเพราะอะไรกันแน่

ถ้าย้อนกลับไป ธุรกิจที่เติบโตข้ามชาติของไทยก็ยังไม่เยอะ ส่วนใหญ่ก็จะเป็นผลิตภัณฑ์เกษตรกรรม เราไม่ได้เป็นประเทศที่สร้างสินค้าเพื่อขยายออกไปต่างประเทศโดยธรรมชาติ

แปลว่าเราไม่มีใครที่ทำธุรกิจออกไปต่างประเทศเลย มันต่างกับสิงคโปร์ ยุคก่อน ทุกคนถ้าทำธุรกิจอยู่ในประเทศ มีแต่ตาย เค้าออกไปคุยนอกประเทศ หาพาร์ทเนอร์กันตั้งแต่วันแรก

ถ้าเราไปทำสตาร์ทอัพที่สิงคโปร์ แล้วอยากไปต่างประเทศ มันมีคนที่มีความรู้พวกนี้เพียบเลย มีเน็ตเวิร์คสร้างไว้เรียบร้อย

ของเราจะให้ไปถามใคร ไปถามเจ้าสัว แล้วเค้าจะมาตอบเรามั้ย

บริบทมันต่างกัน สตาร์ทอัพไทยจะให้มันโตแบบนั้นก็ยากไง สุดท้ายคือคุณมีความกล้าพอรึเปล่า

กล้าเนี่ย โดยธรรมชาติของคน เราจะกล้าต่อเมื่อรู้ว่ามีอะไรรออยู่ข้่างหน้า พอจะถามใครได้ ทุกคนมันกลัวหมดแหละ เพียงแต่บางคนมีโอกาสได้ถามว่าข้างหน้ามีอะไร พอรู้แล้วมันจะกล้าขึ้นนิดๆ

แล้วถ้ารู้อีกว่าเดินไปอีกหน่อย จะมีคนรออยู่ ก็ยิ่งกล้าขึ้นไปอีก นี่คือบริบทของสิงคโปร์ เค้าก็เลยกล้ามากกว่าเรา

ของไทยนี่เดินไปดุ่ยๆเลย ไม่รู้จักใครซักคน มันก็เลยต้องอาศัยความกล้าที่มากกว่า

ถ้าเราบุกไปก่อนแล้วแชร์ความรู้กลับมาให้มากขึ้น สร้างคอนเนกชั่นให้คนรุ่นถัดๆมา เค้าก็จะมีความกล้าในการออกไปเสี่ยงมากขึ้น

ถ้าสตาร์ทอัพรักษาไอเดียของตัวเองไว้ได้จริงๆ เป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้ซ้ำได้ และมีตลาดต่างประเทศรออยู่ ต้นทุนจะต่ำ เพราะเวลาสเกลออกไป มันจะใช้คนแค่ไม่กี่คน

อย่างของเรา เวลาไปต่างประเทศ มันมีแค่เซลส์กับอาฟเตอร์เซลส์ ใช้คนจริงๆซักสามคน ต้นทุนที่นั่นมันต่ำ แต่โปรดักต์ที่ขายได้ก็คูณไปสิ

แปลว่าถ้าคิดจะทำสตาร์ทอัพ ก็ต้องกล้าเผชิญความไม่แน่นอน

ก่อนจะมาทำ QueQ เราทำซอฟต์แวร์เฮาส์มาก่อน เรื่องที่เก่งมากๆคือเรื่องโปรดักต์ แต่สมัยนั้นคือเรารับโจทย์ชาวบ้านเค้ามา แล้วก็ทำโซลูชั่นส่งมอบไป ทีนี้มันกลับกัน เราต้องมาตั้งโจทย์เอง สิ่งที่เราเจอคือไม่รู้ว่าโจทย์คืออะไร ทำโซลูชั่นขึ้นมาแล้วจะไปถึงมือผู้บริโภคยังไง นี่คือสิ่งที่ต้องเรียนใหม่หมด

การเรียนทำให้ความกลัวลดลง ความกล้ามากขึ้น

ตอนแรกคำถามที่อยู่ในใจคือสิ่งที่ทำอยู่ คือใช่หรือเปล่า มันเติบโตได้จริงๆรึเปล่า เวลาไปเจอแอคเซเลอเรเตอร์ในต่างประเทศทุกครั้ง ก็เพื่อไปพรูฟว่าสิ่งที่นักลงทุนเค้าถามเรา เรื่องธุรกิจแบบนี้มันทำได้จริงเหรอ มีตลาดในต่างประเทศจริงๆเหรอ นี่เป็นคำถามที่เราเอาไปถามทุกครั้งที่ไปต่างประเทศ ถามย้ำๆเพื่อเรียนรู้

พอเรารู้ ความกลัวก็กลายเป็นความกล้า แต่ก็บ้าบิ่นไม่ได้ เพราะการทำสตาร์ทอัพมันมีความเสี่ยงในทุกๆสเตจ อาจะแคชโฟลว์ไม่พอ ทุนไม่พอ ฯลฯ ก็ต้องจำกัดความเสี่ยงให้ได้ ว่าถ้าล้มก็ต้องเดินต่อได้ ต้องบาลานซ์หลายๆอย่าง

เทียบกับเพื่อนบ้าน กลายเป็นว่าไทยไม่มีสตาร์ทอัพยูนิคอร์นอยู่ชาติเดียว คุณโจ้มองว่า QueQ จะไปถึงตรงนั้นได้ไหม

เราไม่ได้แค่อยากเป็น แต่เราพยายามทำอยู่ ณ ปัจจุบัน

ภาพที่ QueQ ทำคืออยากให้คนใช้เวลาได้ฉลาดขึ้น แต่ภาพรวมของอีโคซิสเต็มในบ้านเรา คืออยากให้ทุกคนมองไปถึงการเป็นยูนิคอร์น เพื่อให้ระบบนิเวศตัวนี้มันสมบูรณ์ได้

เวียดนามมันบูมมาก เพราะมียูนิคอร์นแล้ว มันแปลว่านักลงทุนเอา capital gain มาสนับสนุนสตาร์ทอัพ

สิ่งที่นักลงทุนต้องการจริงๆคือผลตอบแทน เช่นขายหุ้นออกไปแล้วได้กำไรกลับมา หรือเหมือนซื้อหุ้นตัวนึงไว้แล้วราคามันพุ่งขึ้นเป็นร้อยเท่า

ลองนึกภาพว่าถ้ามีตลาดที่ใช้เวลาแค่เจ็ดปี หุ้นตัวนั้นขึ้นเป็นร้อยเด้ง เราจะไปเล่นตลาดนั้นทันที นี่คือสิ่งที่กำลังเกิดกับเวียดนาม

แล้วเงินทุนมันไหลมาจากทั่วโลก ทีนี้ไทยก็กลายเป็นตลาดที่กำลังเหี่ยวลง

ถ้าเรามียูนิคอร์นเมื่อไหร่ ตลาดก็จะกลับมาคึกคักอีกครั้ง

มันหมายความว่าจะมีเงินมาสนับสนุนให้เกิดสตาร์ทอัพใหม่ๆ

อะไรจะเกิดขึ้น ถ้าไม่มียูนิคอร์นเกิดขึ้นในบ้านเรา

ประเทศไทยเคยตกรถมาแล้วครั้งนึงในยุคอุตสาหกรรม ตอนนั้น เราไม่ได้แตกต่างจากญี่ปุ่น เกาหลี เท่าไหร่

แต่สิ่งที่ต่าง คือตอนนั้นเราเปิดรับนักลงทุนต่างชาติ มีนิคมอุตสาหกรรมเกิดขึ้น สร้างสินค้าต่างๆที่เป็นแบรนด์ต่างประเทศ แล้วก็ส่งออกไป เราก็แฮปปี้กับมูุลค่าการส่งออก แต่ไม่มีสินค้าไทยเลย

เค้าแค่มาใช้ทรัพยากรเรา ใช้คนของเรา ที่เติบโตขึ้นจริงๆคือบริษัทต่างชาติ กลายเป็นยักษ์ใหญ่ เงินไหลเข้าประเทศเค้าตรงๆ ที่เราได้คือเศษเสี้ยวภาษี และก็การจ้างงาน

แต่พอคนเราเพิ่มค่าแรง เค้าก็ย้ายหนี พอเค้าไม่อยู่ เราก็ไม่เหลืออะไร เพราะเราไม่ได้ทำอะไรของตัวเองเลย

ตอนนั้นเกาหลีทำฮุนได ผมจำได้ฮุนไดรุ่นแรกๆโคตรห่วย ชนทีทิ้งเลย แต่ทุกวันนี้พวกเขาไปตลาดยุโรป อเมริกา สู้รถยุโรปได้ เพราะเค้าเริ่มตั้งแต่วันนั้น

หรือซัมซุงที่ทำมือถือ แต่เรากลับไม่มีใครคิดจะทำเลย ทั้งที่เทคโนโลยีตอนนั้น มันเปิดโอกาสให้ทุกคนลองผิดลองถูกได้เหมือนกัน

พอเราตกรถในยุคอุตสาหกรรม จะมีสินค้าอะไรที่ส่งออกไปได้จริงๆก็เป็นพวกสินค้าอุปโภคบริโภค แม้แต่กระทิงแดงก็ยังเป็นแบรนด์ต่างประเทศไปแล้วเลย

แล้วยุคนี้ เราจะตกรถกันอีกไหม?

ยุคนั้น สินค้าก็ยังต้องการโรงงานผลิต เราก็ยังพอมีรายได้จากการจ้างแรงงาน ภาษีส่งออก แต่ยุคนี้ สตาร์ทอัพต่างประเทศเข้ามา ไม่ต้องใช้คนไทยแล้วก็ได้ เหมือน QueQ ไปต่างประเทศ เราใช้คนของเค้าแค่ไม่กี่คน

ภาษีล่ะ? เก็บไม่ได้ไง เพราะจ่ายเงินออนไลน์ นี่คืออีกยุคที่น่ากลัวกว่า ยึดแล้วยึดเลย เราเสียหลายๆตลาดไปให้สตาร์ทอัพต่างชาติไปแล้ว แบบไม่มีท่าทีจะได้คืนด้วย องค์กรใหญ่ๆบ้านเราก็ดันไปหนุนเค้าอีก

เรากำลังจะตกรถรอบที่สอง แล้วคนรุ่นเราจะยอมให้มันเกิดไหม ถ้าไม่ยอม ก็ต้องพยายาม แม้มันจะมีอุปสรรคแค่ไหนก็ตาม แต่ผมเชื่อนะว่าตอนที่ฮุนได หรืออาลีบาบา มันเริ่มต้น ก็ต้องเจอปัญหาแหละ แต่เค้าลุยต่อจนมีทุกวันนี้

สำคัญที่สุด คือไม่ว่าฮุนไดจะไม่ดียังไง แต่คนเกาหลีทั้งประเทศก็ใช้ ช่วยกันดันจนมันเกิด พอมีรายได้กลับมา มันก็สามารถลงทุนวิจัยพัฒนาต่อได้ จนมาตรฐานดีขึ้นเรื่อยๆ

ย้อนกลับมาบ้านเรา ถ้าคนไทยช่วยกันหนุน แน่นอนว่าของที่เพิ่งทำออกมา วันแรกๆมันจะดีได้ยังไง แต่ถ้ามีรายได้กลับมา ก็เอาไปพัฒนาต่อให้สินค้ามันดีขึ้นได้ พอมันดีปุ๊บ เราก็เอาไปขายต่างประเทศได้ ไม่ใช่รอให้เค้าเอาของดีมาขายเราอย่างเดียว

ถ้าเราไม่ช่วยกัน เราก็จะตกรถอีกรอบ และถ้าตกคราวนี้ มันอันตรายโคตรๆ เพราะเค้าสร้างทางด่วนไว้ขนเงินออกนอกประเทศแล้ว ภาครัฐเราก็ยังไม่รู้เลยว่าจะเอารายได้ในรูปภาษีกลับมายังไง

AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า

เบอร์ลิน ในทรรศนะของข้าพเจ้า : มองสตาร์ทอัพเยอรมันผ่านสายตา โจ้ รังสรรค์ แห่ง QueQ