Start With Why

คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ เขาซื้อจากเหตุผลที่คุณทำ : Start With Why

หลายคนอาจเคยได้ยินประโยคที่ว่า “People don’t buy what you do; they buy why you do it.” มาก่อน

แต่อาจไม่รู้ที่มาของมัน

นี่คือประโยคสำคัญที่ ไซมอน ซิเน็ค (Simon Sinek) ผู้เขียนหนังสือระดับเบสต์เซลเลอร์ Start With Why (ฉบับแปลไทยในชื่อ “ทำไมต้องเริ่มต้นด้วยทำไม”) ย้ำหลายครั้งระหว่างขึ้นเวที Ted Talk ในหัวข้อ “ผู้นำที่ยิ่งใหญ่สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ตามได้อย่างไร” ที่มีคนคลิกเข้าชมแล้วกว่า 55 ล้านครั้ง

 

#วงกลมทองคำ

ซิเน็ค ยกตัวอย่างความสำเร็จของ Apple, พี่น้องตระกูลไรท์ และ ดร. มาร์ติน ลูเธอร์ คิง ขึ้นมา เพื่ออธิบายว่าทั้งสามเรื่องนี้ มีความเชื่อมโยงกันอยู่ ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาพยายามถอดรหัส จนได้สิ่งที่เขาเรียกว่า “วงกลมทองคำ”

เรียงลำดับความสำคัญจากน้อยไปหามาก คือ อะไร? (What) อย่างไร? (How) และ ทำไม? (Why)

 

credit: simonsinek.com

 

ในทฤษฎีของ ซิเน็ค คนทั่วไปรู้อยู่แล้วว่าจะต้องทำอะไร

ถัดมาคือคนกลุ่มที่รู้ว่าจะทำอย่างไร เพื่อสร้างความแตกต่างได้ ซึ่งมีจำนวนน้อยกว่า

สุดท้ายคือ กลุ่มที่รู้เหตุผลว่าทำสิ่งนั้นไปเพื่ออะไร ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีจำนวนน้อยที่สุด ซึ่งคนกลุ่มนี้ ก็คือผู้นำที่ประสบความสำเร็จ อย่างที่ ซิเน็ค ยกตัวอย่างไว้ในทีแรก

 

#เริ่มต้นด้วยทำไม

ถ้าวัดกันเฉพาะในแง่คุณสมบัติหรือศักยภาพ

Apple ไม่ได้ต่างจากบริษัทคอมพิวเตอร์อื่น ๆ ในท้องตลาด

พี่น้องตระกูลไรท์ ด้อยกว่า แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ คู่แข่งในการสร้างเครื่องบิน ในทุก ๆ ด้าน

ส่วน ดร. มาร์ติน ลูเธอร์ คิง เป็นแค่หนึ่งในคนที่ไม่พอใจกับความเท่าเทียมในสังคมอเมริกันยุคนั้น ซึ่งยังมีคนอื่น ๆ ที่คิดเหมือนกันอีกนับล้าน

สิ่งที่ทำให้ทั้ง 3 เคสนี้แตกต่าง คือวิธีคิด การกระทำ หรือการสื่อสาร ที่เริ่มจากวงในสุดของ “วงกลมทองคำ”

คือ ทำไม? ซึ่งเชื่อมโยงกับสมองส่วนที่ควบคุมการตัดสินใจ ความเชื่อใจ และไว้ใจโดยตรง

 

#FirstMover

ซิเน็ค มองว่า Apple ประสบความสำเร็จได้ เพราะนำเสนอ “คุณค่า” ที่ผู้ใช้งานรู้สึกได้ และสอดคล้องกับสิ่งที่เขาเชื่อ แทนที่จะพูดถึงเรื่องคุณสมบัติต่าง ๆ เป็นหลัก

ถ้าบริษัทนำเสนอคุณค่าให้คนเหล่านั้นเชื่อถือ ต่อให้คู่แข่งมีสินค้าหรือบริการในระดับใกล้เคียงกัน หรือดีกว่า ก็ไม่สามารถเปลี่ยนความคิดได้

เพราะธรรมชาติของมนุษย์ ไม่ว่าจะมีเหตุผลร้อยแปดมาเพื่อสนับสนุนยังไง หากสมองส่วนลิมบิคที่ควบคุมการตัดสินใจ บอกว่า “ไม่ใช่” ก็คือ “ไม่ใช่”

เพราะคนกลุ่ม First Mover นี้ ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการตัวเองเป็นหลัก ซื้อเพราะเหตุผลเบื้องหลัง

ส่วนผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นแค่หลักฐานยืนยันสิ่งเขาเชื่อเท่านั้น

ที่สำคัญคือคนกลุ่มนี้ คือจะเป็นตัวกระตุ้นให้กลุ่มอื่น ๆ ในตลาดเริ่มหันมาสนใจตาม

(เหมือนคนกลุ่มแรกที่ไปต่อคิวซื้อไอโฟนในวันแรกที่วางขาย และจุดกระแสให้คนที่ยังไม่เชื่อในทีแรก เริ่มคล้อยตาม และไปซื้อบ้างในภายหลัง)

 

#ความเชื่อที่ส่งต่อได้

ในแง่มุมของบทบาทผู้นำที่สร้างแรงบันดาลใจ คือกรณีของพี่น้องตระกูลไรท์ และ ดร.คิง

พี่น้องตระกูลไรท์สร้างเครื่องบินได้สำเร็จ เพราะส่งต่อความเชื่อไปยังทีมงานทุกคน จนเกิดความคิดที่จะเดินหน้าต่อไม่มีถอย แม้จะล้มเหลวครั้งแล้วครั้งเล่า

เช่นเดียวกับ ดร.คิง ที่ส่งต่อความเชื่อเรื่องความเท่าเทียม ด้วยการพูดเรื่องนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนขอบเขตของคนที่เห็นด้วยขยายออกไป และมีส่วนขับเคลื่อนจนเกิดความเปลี่ยนแปลง

 

สิ่งที่ ซิเน็ค พยายามนำเสนอ ก็คือการที่คนเราจะเลือกตามผู้นำ ไม่ใช่เพราะความจำเป็น

แต่เพราะเป็นสิ่งที่คนเหล่านั้นอยากทำ และเป็นการทำเพื่อตัวเอง

การจะสร้างแรงบันดาลใจ และจูงใจให้คนเหล่านี้เดินตามได้

จึงต้องเริ่มที่ตัวคุณเองก่อน ว่าเหตุผลของการลงมือทำคืออะไร?

เพื่อส่งต่อไปถึงคนอื่น ๆ ที่เชื่อแบบเดียวกัน ให้ช่วยกันขยายความเชื่อนั้นออกไป

 

เรียบเรียงจาก

How great leaders inspire action – Simon Sinek

เครดิตภาพประกอบ ted.com

 

อ่านเพิ่มเติม รู้จัก FOBO ปัญหาจากการมีตัวเลือกมากไป จนคุณตัดสินใจไม่ได้ และวิธีแก้ไข

AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า

Subscribe to Our Newsletter

Loading
Total
1
Shares
Previous Article
อยู่รอด

How to อยู่รอด : กรณีศึกษาจาก รังสรรค์ พรมประสิทธิ์ ผู้ก่อตั้ง QueQ

Next Article
ซื้อขายบ้าน-คอนโดผ่านเงินดิจิทัล

ออริจิ้น จับมือ Bitkub ซื้อขายบ้าน-คอนโดผ่านเงินดิจิทัลได้แล้ววันนี้

Related Posts