หลายคนอาจเคยได้ยินประโยคที่ว่า “People don’t buy what you do; they buy why you do it.” มาก่อน
แต่อาจไม่รู้ที่มาของมัน
นี่คือประโยคสำคัญที่ ไซมอน ซิเน็ค (Simon Sinek) ผู้เขียนหนังสือระดับเบสต์เซลเลอร์ Start With Why (ฉบับแปลไทยในชื่อ “ทำไมต้องเริ่มต้นด้วยทำไม”) ย้ำหลายครั้งระหว่างขึ้นเวที Ted Talk ในหัวข้อ “ผู้นำที่ยิ่งใหญ่สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ตามได้อย่างไร” ที่มีคนคลิกเข้าชมแล้วกว่า 55 ล้านครั้ง
#วงกลมทองคำ
ซิเน็ค ยกตัวอย่างความสำเร็จของ Apple, พี่น้องตระกูลไรท์ และ ดร. มาร์ติน ลูเธอร์ คิง ขึ้นมา เพื่ออธิบายว่าทั้งสามเรื่องนี้ มีความเชื่อมโยงกันอยู่ ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาพยายามถอดรหัส จนได้สิ่งที่เขาเรียกว่า “วงกลมทองคำ”
เรียงลำดับความสำคัญจากน้อยไปหามาก คือ อะไร? (What) อย่างไร? (How) และ ทำไม? (Why)
ในทฤษฎีของ ซิเน็ค คนทั่วไปรู้อยู่แล้วว่าจะต้องทำอะไร
ถัดมาคือคนกลุ่มที่รู้ว่าจะทำอย่างไร เพื่อสร้างความแตกต่างได้ ซึ่งมีจำนวนน้อยกว่า
สุดท้ายคือ กลุ่มที่รู้เหตุผลว่าทำสิ่งนั้นไปเพื่ออะไร ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีจำนวนน้อยที่สุด ซึ่งคนกลุ่มนี้ ก็คือผู้นำที่ประสบความสำเร็จ อย่างที่ ซิเน็ค ยกตัวอย่างไว้ในทีแรก
#เริ่มต้นด้วยทำไม
ถ้าวัดกันเฉพาะในแง่คุณสมบัติหรือศักยภาพ
Apple ไม่ได้ต่างจากบริษัทคอมพิวเตอร์อื่น ๆ ในท้องตลาด
พี่น้องตระกูลไรท์ ด้อยกว่า แซมมวล เพียร์พอนท์ แลงค์ลีย์ คู่แข่งในการสร้างเครื่องบิน ในทุก ๆ ด้าน
ส่วน ดร. มาร์ติน ลูเธอร์ คิง เป็นแค่หนึ่งในคนที่ไม่พอใจกับความเท่าเทียมในสังคมอเมริกันยุคนั้น ซึ่งยังมีคนอื่น ๆ ที่คิดเหมือนกันอีกนับล้าน
สิ่งที่ทำให้ทั้ง 3 เคสนี้แตกต่าง คือวิธีคิด การกระทำ หรือการสื่อสาร ที่เริ่มจากวงในสุดของ “วงกลมทองคำ”
คือ ทำไม? ซึ่งเชื่อมโยงกับสมองส่วนที่ควบคุมการตัดสินใจ ความเชื่อใจ และไว้ใจโดยตรง
#FirstMover
ซิเน็ค มองว่า Apple ประสบความสำเร็จได้ เพราะนำเสนอ “คุณค่า” ที่ผู้ใช้งานรู้สึกได้ และสอดคล้องกับสิ่งที่เขาเชื่อ แทนที่จะพูดถึงเรื่องคุณสมบัติต่าง ๆ เป็นหลัก
ถ้าบริษัทนำเสนอคุณค่าให้คนเหล่านั้นเชื่อถือ ต่อให้คู่แข่งมีสินค้าหรือบริการในระดับใกล้เคียงกัน หรือดีกว่า ก็ไม่สามารถเปลี่ยนความคิดได้
เพราะธรรมชาติของมนุษย์ ไม่ว่าจะมีเหตุผลร้อยแปดมาเพื่อสนับสนุนยังไง หากสมองส่วนลิมบิคที่ควบคุมการตัดสินใจ บอกว่า “ไม่ใช่” ก็คือ “ไม่ใช่”
เพราะคนกลุ่ม First Mover นี้ ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการตัวเองเป็นหลัก ซื้อเพราะเหตุผลเบื้องหลัง
ส่วนผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นแค่หลักฐานยืนยันสิ่งเขาเชื่อเท่านั้น
ที่สำคัญคือคนกลุ่มนี้ คือจะเป็นตัวกระตุ้นให้กลุ่มอื่น ๆ ในตลาดเริ่มหันมาสนใจตาม
(เหมือนคนกลุ่มแรกที่ไปต่อคิวซื้อไอโฟนในวันแรกที่วางขาย และจุดกระแสให้คนที่ยังไม่เชื่อในทีแรก เริ่มคล้อยตาม และไปซื้อบ้างในภายหลัง)
#ความเชื่อที่ส่งต่อได้
ในแง่มุมของบทบาทผู้นำที่สร้างแรงบันดาลใจ คือกรณีของพี่น้องตระกูลไรท์ และ ดร.คิง
พี่น้องตระกูลไรท์สร้างเครื่องบินได้สำเร็จ เพราะส่งต่อความเชื่อไปยังทีมงานทุกคน จนเกิดความคิดที่จะเดินหน้าต่อไม่มีถอย แม้จะล้มเหลวครั้งแล้วครั้งเล่า
เช่นเดียวกับ ดร.คิง ที่ส่งต่อความเชื่อเรื่องความเท่าเทียม ด้วยการพูดเรื่องนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนขอบเขตของคนที่เห็นด้วยขยายออกไป และมีส่วนขับเคลื่อนจนเกิดความเปลี่ยนแปลง
สิ่งที่ ซิเน็ค พยายามนำเสนอ ก็คือการที่คนเราจะเลือกตามผู้นำ ไม่ใช่เพราะความจำเป็น
แต่เพราะเป็นสิ่งที่คนเหล่านั้นอยากทำ และเป็นการทำเพื่อตัวเอง
การจะสร้างแรงบันดาลใจ และจูงใจให้คนเหล่านี้เดินตามได้
จึงต้องเริ่มที่ตัวคุณเองก่อน ว่าเหตุผลของการลงมือทำคืออะไร?
เพื่อส่งต่อไปถึงคนอื่น ๆ ที่เชื่อแบบเดียวกัน ให้ช่วยกันขยายความเชื่อนั้นออกไป
เรียบเรียงจาก
How great leaders inspire action – Simon Sinek
เครดิตภาพประกอบ ted.com
อ่านเพิ่มเติม รู้จัก FOBO ปัญหาจากการมีตัวเลือกมากไป จนคุณตัดสินใจไม่ได้ และวิธีแก้ไข
AHEAD ASIA นวัตกรรม ล้ำหน้า
